沙龙会务策划流程案课件.ppt

　　　沙龙会务活动策划流程 　　　　　　　　　　2015年9月 * 沙龙召开的意义： 1、传播优质培训的使命感 2、企业持久发展指导者的责任感 3、普及先进管理技术的知识 4、树立诚信企业的口碑 5、保证企业持续发展经营 6、吸纳新客户 7、稳固老客户 8、咨询服务提升，完善自我的过程 9、增加销售额 什么是沙龙： 沙龙是一种会议营销的种类.主要指规模较小、议题简要、非正式化的，由行业内的企业聚集在一起进行讨论的会议，一般备有酒水糖茶，是培训机构常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！ * 　沙龙模式 主题： 通识类知识讲座 行业专业技术讲座 公益活动知识讲座 新课程发布会 类型： 高端沙龙 （30人以内） 普及型沙龙（50人左右） 根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标 Why 为什么要举行沙龙会？ （稳定客源、吸纳新客、维护老客户等） What 讲什么内容？主题 （营销方案是什么？） When 什么时候举办会议？ 课程内容需多长时间？ Where 什么地方举办？ （单位？会所？酒店？） Who 由谁负责执行？ 即由谁策划、统筹、操作执行？ Whom 参会对象是谁？多少人？ （最好是某一特定的顾客群。） How 用什么方法执行？ （如：现场面谈，会后调研，持续跟踪） Howmuch 此次会议支出多少？ （如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？） 　沙龙成功的要素 吸引人眼球的主题 推出可以让顾客怦然心动的营销政策 提供给顾客物有所值的产品或服务 会前 沟通明确沙龙目的，选定主题 销售？纳新？推广？感恩？ 确认沙龙时间 以便安排工作人员当月工作计划。 了解产品情况 可根据主推产品来确定客户（战略提升，绩效管理，薪酬管理） 确定沙龙会人数 高端型20-30人左右；普及型30-50人（以人员服务最大值为上限） 根据会议目的锁定目标客户 确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 制定促销方案、预算 方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益 沙龙前的专项培训、考核 不打无准备之仗，不管大中小会都要提前1~2周培训（营销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等） 会前的预约工作进行 如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键 会前的场地选择 中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在企业会议室、行业商会所等。 检查讲课所需物品是否齐全 讲义，电脑，音响，白板等 会场气氛的营造 小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主 讲师邀约 提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或1天再次确认 　沙龙策划流程 沙龙策划流程 会中 主持的有效配合 助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 销售及工作人员在台下配合全场的工作 关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 灯光、音响、电脑的配合 合理分配责任到每个人，责任到人 节目的准备、小礼品准备 暖场、游戏提前排练好 会后 主持人的衔接话术 如：感谢老师、强调专家咨询等 进入咨询环节 客户、销售、讲师进行ABC法则 会后总结 分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进 讲师离开之前前，可以对全体课程销售进行指导 对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效 各部门回到新项目中 总结报告作成 沙龙前期准备 沙龙目的：结合推广加销售（企业品牌推广、新客户吸引、老客户维护）。 选定主题：公司服务范围内选择一个最近有热点的话题。 沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老客户或高端沙龙会要在人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过多，可考虑拆分为2次沙龙 锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。 客户渠道：①老客户； ②资料客户（在案客户）； ③新客户（关注客户）。 客户渠道分析老客户：是指过往已经合作咨询服务对象。这些人群对公司有相当深厚的感情，认同公司的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约他们是对他们一直支持公司的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于公司的认识是在老客户的基础上的，同样是非常优质的资源。资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为公司的客户，