沙龙式产说会.ppt

沙龙是以聚会的形式开展。销售顾问先邀约客户，并让客户带上几个相熟的朋友（同事、亲戚）一起参加聚会，聚会上业务员为客户们介绍公司、消费观念及产品。 沙龙是客户和销售代表相互联系的纽带，借助沙龙的开展，可以让客户对公司、行业有深入的了解，利于促成简单或建立相互之间的信任关系。 什么是汽车沙龙式产说会？ 沙龙式产说会的目的 提供一个邀约客户深入交流的理由和契机； 提供一个与客户近距离交流的平台； 提升活动量，并通过梯次筛选，积累更多优质客户； 通过集中营销的方式实现直接促成； 利用氛围和圈子影响力,坚定客户的购买决心。 公司召开的产品说明会，到会客户互相不认识，但是自己召开的沙龙，可以有目的的邀请互相认识的客户，人都有羊群心理，关键人物认同你后，有保客的现身说法，其他人也会有从众心理，沙龙的节奏是你可以掌控的，这是它们之间最大的区别。 沙龙式产说会和传统产说会的区别？ 沙龙产说会的形式 沙龙形式的产说会不拘泥于形式，也不为场地、人员所局限，带来的效果是“单小但含金量高”，容易被客户所接受。主题如下： 1、当月生日庆贺会 2、家庭理财交流会 3、养生健康报告会 4、子女教育分享会 5、特定节日团拜会 6、影响力中心答谢会 …… …… 什么是沙龙式产说会 沙龙式产说会操作流程 常见问题 会前 会中 会后 一、基本流程 会前 一、策划、沟通 二、各项准备工作 三、场地布置 会中 一、人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、沟通促成 会后 一、整理资料 二、效果评估 三、反馈追踪 一、策划、沟通二、各项准备工作三、场地布置 会 前 策 划 ①、设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预估保费目标、签单率、成本等。 ②、根据目标选择适合的沙龙模式， 根据选择的模式确定相关事项。 ③、场地的选定：根据模式和成本选择场地，一般有：职场、村委会、大型酒店、高档茶楼、餐厅等。 ④、时间的选定：尽可能选在周末下午，便于客户参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。 各项准备工作 包括：物品资料准备、其他准备，准备事项详见下表： 准备事项 备注 物品资料准备 电脑、投影仪、邀请函、奖券、抽奖箱、水果、茶点、PPT的准备、抽拉纸巾、签字笔数支、奖品若干、产品宣传资料等 参会人数 确定客户人数 会场活跃氛围人员的确定及沟通 重点沟通应如何配合：与左邻右舍适当的沟通、氛围的烘托、及时发言、快速出击等。 音像调试、教具调试 ① 交通方便，容易寻找； ② 会场要方正，会场中间不能有障碍物（如：柱子）； ③ 设施齐全，便于组织活动； 会场选址及布置 1、会场选址 2、会场布置 ① 会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动及促成，提前准备好资料袋，客户签到时交送客户。 ②尽量为每位客户准备矿泉水，有条件的在桌上摆放水果、糕点。 一、提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、沟通促成 会 中 人员提前到位 ① 开始前一小时，再度检查、调试设备，并清点相关物品。 ② 提前30分钟播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场音乐。根据不同模式选择相应的音乐。 ③ 再次电话确认客户是否出门、到达时间、预留车位等。 客户入场 ① 会场口工作人员引导客户进行签到。 ② 礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接引领到客户桌牌指定位置（客户座位安排有技巧）。 ③ 务必陪同客户入场就座，会议开始之前和客户寒暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容尽量不涉及产品。 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感觉受到重视 联谊会注意事项 正式开始 ①宣布正式开始，大致的会议流程； ②隆重推出当天当场的会议领袖（pilot）。简要介绍沙龙会的主题，公司发展状况、产品优势并展望前景。 ③主持人着重包装主讲人、树立主讲人威信，主讲内容开始。 现场互动 为调动现场氛围，会议中设置现场抽奖及互动。互动可通过各种轻松的小游戏、脑筋急转弯或问卷调查的方式进行。 礼品设置分为抽奖礼品及签单礼品，在主讲人讲完后应展示礼品，并对礼品进行包装，激发客户兴趣。 ① 沟通过程一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成； ②主持人把控整个会场气氛，可通过抽奖活动进行互动，带动销售现场的氛围进入高潮； ④ 最后抽取大奖，悬念留到最后，确保大部分客户不会提前离开 ⑤ 产说会进入自然结束状态。 沟通促成 一、整理资料 二、总结评估 三、反馈追踪 会 后 整理资料进行数据统计（邀约目标数、到场数），做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）。 总结评估 ① 对会前、会中的情况进行总结。如：客户类别、讲授内容、客户提问、签单率等。 反馈