《沃尔玛零售业连锁经营的成功奥秘》香港城市大学黎建强.ppt

主讲人：黎建强 课程安排 —— 第一天 9:15-10:45 10:45-11:00 休息 11:00-12:30 12:30-12:45 课程安排 —— 第二天 2:00-3:30 3:30-3:45 休息 3:45-5:00 5:00-5:15 课堂规则 开放性 放松 随时提问 共享经验 提供建议 意见、问题直接反馈 沃尔玛崛起的策略 山姆?沃尔顿——伟大的开拓者 山姆?沃尔顿的风格和创新就是沃尔玛的风格和创新，山姆和沃尔玛是融在一起的，密不可分 山姆的风格是怎样的？ 山姆如何走向零售业之路？ 1940年山姆大学毕业进入彭尼公司，开始零售业生涯 1942年山姆决定将零售业作为毕生的职业 1945年后山姆接手一家待售的本?富兰克林杂货连锁店，命名“5分～1角商店” 山姆如何经营这家杂货店？ 山姆为什么要放弃他的第一家杂货店？ 零售王国沃尔玛如何诞生的？ 1951年在本顿威尔买下哈里逊杂货店 1952年在费特威尔买下一家老杂货店，“沃顿5分——一角商店”开业 沃尔玛初期经营的特点 －一家店赚了钱，马上投资开另一家店 －不断改变经营方式，力求创新 1960年商店数达15家 第一家大型杂货店——“沃顿家庭中心”开业 1962年第一家沃尔玛折扣店在罗杰斯城开业 如何成为全美最大的连锁公司 1970年，沃尔玛的股票上市 1970~1980年，沃尔玛分店发展到276家 1981年初，分店数达到330家 1983年，分店551家，经营重心在中西部 1985年开，分店数增至745家 1987年，分店数达到980家，居全美第七 1989年，扩展到25个州，成为全美的大型零售公司 1990年，沃尔玛已有1402家分店 1991年初，超过西尔斯，成为全美第一 沃尔玛全球布局 沃尔玛成功法则 首先是顾客第一。山姆一直遵循顾客第一和保证顾客满意的原则 第二是活跃的企业文化。沃尔玛成功的关键是无可比拟的企业文化 第三是选择有合适的战略，如小镇战略 第四是监督与授权。坚持每天亲自去分店巡查，给管理者创新的空间 第五强烈的竞争意思。不畏强敌的竞争，在竞争中壮大 沃尔玛成功的背后 创业初期，沃尔玛如何摆脱负债危机？ 1970年山姆为什么选择股票上市？ 股票上市给沃尔玛公司带来了什么？ 山姆如何平衡股票市场与经营原则？ 山姆的股票观： 山姆有怎样的商业理念？ 敬业 与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人 激励你的合伙人 交流沟通 感激你的同事为公司所做的每一件事 成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀 倾听每一位员工的意见，并设法广开言路 要做到比顾客所期望的更好 比对手更好地控制费用 逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念 沃尔玛的运营策略 不惜最低的价格 沃尔玛早期发展战略：低成本、低售价和高数量销售 什么是折价销售？ 沃尔玛坚持低价的两点原则： －尽可能低廉，仅高出成本一点儿（如30％） －长期稳定保持这种低廉 让顾客感受到你是在低价经营 沃尔玛从哪些方面保证低价？ 绝不忽视采购 采购的讨价还价不是为商店，而是为顾客，应该为顾客争取最低的价钱 沃尔玛要求采购人员态度要坚决 沃尔玛的采购程序是怎样的？ 沃尔玛高效率的运作系统 沃尔玛的能力基础 沃尔玛高效的分销系统 运营特点之仓储式经营 仓储式经营是把仓库和商店合为一体，开架销售，顾客自由选购 因除去了仓储费用，价格低廉，颇具竞争优势 价格不是标在商品上，而是货架上 改善供应商关系使沃尔玛能大量采购到高质量、低价格的商品 运营特点之特殊广告 沃尔玛很少做广告，而且只做广告费用投入不多的广告 尽可能压低广告费，回报顾客，体现沃尔玛始终坚持的低价策略 用独特的方式——“广告”商品做广告 周期性地轮换广告商品，每个时期选择1-2种大幅让利，防止过多损失利润 低价销售就是最好的促销手段 运营特点之机构精简 机构臃肿不仅拖延决策时间，也浪费大量资金和精力 严格控制管理人员数量和管理费用。规定办公费用只能占营业额的2％ 沃尔玛总部的办公设施很简陋 谦虚经营，坚决制止官僚主义作风滋生 沃尔玛机构的精简度为人称道 沃尔玛的顾客策略 赢得顾客就是赢得竞争 山姆认为，沃尔玛的成功在于“不仅推出物美价廉的商品，而且保证顾客满意，并且为顾客提供方便、弹性的购物时间。” 山姆从小就意识到要重视顾客的需求 山姆总是探索如何才能吸引顾客 山姆为吸引顾客采取了哪些灵活多变的经营方法？ －“大批货物搬到人行道销售” －“不断增加商店数量，迎合小镇人口味” 沃尔玛如何让顾客满意？ 树立“顾客第一”的思想，公司最大的老板是顾客 －“一站式购物”新模式 －整个公司的运营是为顾客服务 －“十英尺距离”的服务原则 －“今日事今日毕”的特色理念 沃尔玛如何让员工用微