市场拓展七步.ppt

市场开拓七步曲 兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废。 新市场开拓亦如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，否则可能“抓到芝麻丢了西瓜”或“赔了夫人又折兵”。 第一步.出发前, 1认同+5熟悉 1认同+5熟悉 认同公司目前的企业文化和经营理念； 熟悉公司目前在同行业中的地位； 熟悉公司产品，特别是产品专业知识； 熟悉产品生产，加工工艺； 熟悉公司营销文化及营销政策； 熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。 第二步.“1调查”，“2确定” 1调查+2确定 通过市场调查，分析确定公司产品及营销政策在同行业中的地位及优势，并找到突破口； 根据市场需要初步确定拟选定的渠道经销模式：是区域独家代理还是多家代理？是直销还是找代理商做？确定这是点很重要，直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户； 初步确定即将要拜访客户以及“黑名单”客户。 第三步.拜访客户前的准备工作 1.样品和相关宣传资料； 2.确定乘车路线，并提前电话预约，确保准时到达； 3.准备一份该市场的《市场推广计划书》； 4.组织语言 确定要和客户交谈的大致内容： ⑴公司概况及在同行中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，让客户吃个定心丸； ⑵主要目前市场及市场前景分析； ⑶市场推广方案； ⑷售后服务保障系统； ⑸赢利模式； ⑹公司对经销商的基本条件，特别是要强调先付款后发货问题。 第四步.拜访客户，如何“打动”客户 1.介绍已经为他做好的切实可行的投资理财计划； 2.说话语气和气氛适当地煽动和亲和； 3.良好的售后服务承诺。 第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。 第六步.代理商的确立 从几个意向性经销商中选择最合适但不一定是最大的客户成为我们合作伙伴。 第七步.启动前的“细节” 正式确定合作伙伴以后，就开始要从订货、品种的选择、价格体系和确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。 谢谢大家祝身体健康 工作愉快 秋鹿营销中心 * 秋鹿营销中心 2008年3月 *