保险会议营销-从小到大才是美-增员篇.ppt

* 切记—— 除了行动一切都是假的 * 熬过冬天的羊， 才能吃得春天的草！我们深信信心永远是第一位的心若在，梦就在! * * 可控制的增员来源 公司及单位同仁的推荐 直接接触/个人观察 介绍人/介绍中心 保户 不可控制的增员来源 报纸广告 人力市场 自行上门者 直接邮递 * 增员目标市场 增员区域市场 * 增员接触前准备 绝对说服的成功条件 双赢绝对说服术 给人良好第一印象的条件 头发干净、整齐 注意保持口气清新 不能嚼着口香糖 避免说俗语、流行语 守时 和职业相称的服装 即使不是整套的服 装业可以，但是感 觉要舒适 穿西装不要穿白袜 抬头挺胸 指甲整齐 即使文笔不好语词要尊重 不可有汗臭 注意香水不可 用过多 不要拖着脚后跟走路 {外表} 1、干净的打扮 2、符合身份的服装 3、穿戴舒服大方 {态度} 1、动作干净利落 2、精神抖擞 3、有礼貌 4、说话谦虚有礼，善用尊称 {人品} 1、活泼、有精神、和善 2、不说谎话、奉承话 3、有专业意识 4、有幽默感 5、善于照顾他人 6、适度的谦虚和自信 工具准备检查表 1、展业包 2、增员夹 3、展业资料 4、业务手册 5、保险条款 6、投保书 7、收据 8、水笔 9、钢笔 10、名片 11、身份证 12、增员资料 13、计算器 14、推销图片（报刊、剪辑） 15、理赔资料 16、承保资料 17、保户资料 18、制式建议书 19、问卷调查表 20、便笺 21、公司简介 22、工资单 23、增员说明会通知书 寿险营销所经营的商品既看不见，又摸不着，而且还不能让客户试用，所以得借助推销工具才能更好的帮助客户了解人寿保险，增员工作更是如此。 * 增员接触 增员接触的注意事项 少说多问 开放式提问 保持中立 记录 寻找增员点 * 增员说明 增员说明的目的 激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 基本法制度与特色 增员点说明 1.目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意 吗？你打算终身从事吗？ 2.你知道目前本地人均收入是多少吗？ 3.就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收 入回报比别人高吗？ 4.晋升困难吗？要有什么条件吗？ 5.贵公司训练怎么做？常举办吗？ 6.如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的 理想？ 增员点说明 7.你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相 处和谐吗？ 8.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？ 如 9.如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 10.如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提 供 供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 11.你觉得人生追求的目标是哪些？ * 常问的一句话： 你想过5年后或十年后还从事现在的工作吗？ 在我年轻时，我有个机会选择了一个行业，可以让我挣大钱，提升自我。现在我已是民生保险公司一名经理，我正在寻找高素质的人，向他们提供同样的机会，你是现在有空还是今天下午有空？ * 增员促成 拿出以前工作的积蓄、在民生大学接受免费培训，尝试3个月，得到销售能力提升、能力比金钱更重要，因为能力就是金饭碗 ——月——日有关于这方面的说明会是你自己来还是我到您家接你？ 边讲边填写说明会通知书 当时，我给自己的答案：不需太大的投入，仅花200元（还能挣回2500元），无风险先试半年再看 …… ——月——日有关于这方面的说明会是你自己来还是我到您家接你？ 边讲边填写说明会通知书 * 　　　　一分钟增员话术 增员对象王先生：保险是骗人的，保险太难做了。。。。。 业务员小　　李：王先生您讲得很对，但王先生能不能请教您 　　　　　　　一个问题。人在一生之中会不会生病。会不 　　　　　　　会漫漫变老？ 王先生：会！ 小 李：那生病之后需不需要医疗费。老了之后需不需要养老 　　　　费． 王先生：当然需要。 小　李：昂贵的医疗费和繁重的养老费确实是一大烦恼，我这 　　　　里有一个好行当，每天工作３小时能挣取３０００元 　　　　辛苦３－５年风光一辈子，在您退休之前能成为百万 　　　　富翁，王先生您想了解一下吗？ 　　　　（边说边拿出工资单进行寿险行业和公司介绍） * 增员拒绝处理 未进民生我的疑虑： 一、推销难、我性格内向、不善言谈，我