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第十一章 保险公司业务 【学习要点】 保险公司的营销理念、营销渠道、营销策略 承保业务流程及责任控制 理赔程序、原则及理赔金额的确定 保险投资资金、方式及原则 第一节 保险公司的营销业务 保险商品是一种承诺，属于无形商品，所以保险公司需要经过相当长 期的客户发展阶段，使客户或潜在客户了解保险，了解不同种类的保 险，并帮助客户找到适合自身得险种，达到来保单的销售，积累大量 的保险基金，增强自身的竞争能力，提供更多更优质的服务。因此， 保险公司的营销业务是保险公司所有业务中最基本的环节。 保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为 目的，实现保险公司经营目标的一系列整体活动，即保险市场营销。 一、保险公司的营销理念 保险营销理念贯彻保险营销活动的全过程，指导保险公司组织和控制 营销活动，以及在营销活动中协调、组织消费者和社会利益的比重关 系。 保险营销理念随着保险市场形势的变化而发展变化。目前来看，保险 营销理念大致经历了以下几个阶段。 二、保险公司的营销渠道 保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的 途径。 对保险公司来说，如果不能使保险消费者在想买的时间和地点买到 自己想要的保险商品，就不能达到最终的营销目标。 因此，保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定 和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险公司经营费用 的支出，而且会促成保险商品的销售。 1、保险营销渠道的种类 按照有无保险中介参与，保险营销渠道可以分为直接营销渠道和间接 营销渠道。 直接营销渠道是指能使保险公司与投保人之间不需要经过任何中间环 节直接进行保险商品交换的营销渠道，包括：直接邮件，印刷、广电 媒体，电话营销，互联网和在线营销等。 间接营销渠道是指保险公司通过保险中介销售保险商品的方法。根据 中介环节的不同，间接营销渠道可以分为两种类型既是保险代理人与 保险代理制度和保险经纪人与保险经纪制度 。 2、保险营销渠道的选择 营销渠道的选择 保险公司在选择营销渠道时考虑的最重要的问题就是能否以最小的代价，最有效地将保险商品推销出去。 因此，保险公司在评价保险营销渠道、做出决策时，需要综合考虑保险产品本身的因素、所运作的营销环境、保险公司自身特征等因素。 一般而言，财产保险公司面对的保险标的特殊性强，险种复杂，宜采用直接营销渠道，以强化宣传和配套服务、减少营销成本、加强承保控制。对于人寿保险公司而言，宜采用间接营销渠道，以缓解投保人分布广而保险公司业务人员数量少的矛盾，便于保险公司争取更多的客户，不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。 三、保险公司的营销策略 保险公司的营销策略主要包括： 险种策略 费率策略 促销策略 对这些策略要进行综合分析，选择最有效的组合以实 现最优化地保险营销目标。 险种策略 保险公司要在市场调查与选定目标市场的基础上制定险种策略，主要包括险种组合策略、险种生命周期策略和新险种开发策略险等。 险种组合策略是指保险公司根据市场需求、公司经营能力和市场竞争等因素确定保险险种的结合方式，包括对险种组合广度、深度的有效选择。 险种生命周期策略是指区分保险商品从进入市场到退出市场所经历的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，分别采取不同的营销策略。 新险种开发策略是指开发能给消费者带来新的利益和满足的险种。新险种是具有创新构思的险种。 费率策略 费率策略是保险市场营销策略中最常用的策略，具体而言，有以下几种： 1、低价策略 2、高价策略 3、优惠价策略 4、差异价策略 促销策略 促销是保险公司对潜在的保险消费者传递保险公司和产品的信息，激发他们的购买欲望，产生购买行为的活动。 在保险营销活动中，促销策略发挥了十分重要的作用，保险营销效果的好坏很大程度上取决于促销策略的高明与否。保险促销策略包括推动策略、拉动策略和组合策略三种。 第二节 保险公司的承保业务 保险承保是指保险人接受投保人申请并与之签订保险合同的过程。保险承保是保险营销的继续，是在营销的基础上进入合同双方就保险条件进行实质性谈判的阶段。 保险承保是保险经营的一个重要环节，承保质量可以体现保险公司的经营管理水平，直接关系到保险公司的经营稳定性和经济效益。 二、核保 核保是指保险公司对可保风险进行评判与分