2016必威体育精装版《市场营销》案例试卷.doc

出题人：祖利然 案例分析： 编者：仰观行业风云之变，俯察手机品类之盛，常有“市场潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”的感慨。2015在国产互联网手机品牌中，华为、小米、魅族是关注度最最高的三个品牌。上半年华为手机出货量为5000万部（预计2015全年8000万部），中国市场占比50%，销量同比增长40%。小米售出了3470万台手机，同比增长33%，魅族手机销售890万台，同比增长540%。 从对比数据来看，小米在国内市场的销量依然最多，但增长速度已经有所放缓；华为的营收已经超过小米，国外市场表现出色；魅族的销量增长速度最猛，多机型的策略已经起到了效果，但差距还很大。 华为荣耀：手机的honour之路 手机圈中有刚烈狼性的，当首推华为。一个民营企业，从通信设备起家，自3G时代为销售其通信设备开始自己造手机，却无心插柳柳成荫。又站在运营商定制的风口飞了一把，后小米互联网模式横空出世，运营商定制模式受阻。于是，任起用余君，壮士断腕，开始转型。砍产品线，弃机海战术，行精品路线，采用“华为+荣耀”双品牌策略，研发自有芯片，经过前期的尝试和摸索，终于P6一炮打响，接着P7、P8后浪推前浪，Mate7更是出现一机难求、深圳窜货市场长期溢价的局面。近来Mate S更首次将华为手机价格推向了4000元大关，即将上市的Mate8也让市场有所期盼。在转型初步成功后，余君断言，未来全球仅两家手机厂家可活。又说，小米从不是华为对手。更坦言，华为的目标是超越三星苹果，成为世界第一。　　 ?从2011年底华为倾力打造荣耀系列，到2013年底荣耀品牌独立，再到2014年10月华为荣耀裂变“畅玩”子品牌，不到三年的时间里， 华为荣耀系列手机已销至全球100多个国家，2014年完成销售额达20亿美元。庞大的用户群和强大口碑资源让华为荣耀在手机界风生水起，成为国产手机对抗小米的劲敌。随处可见的荣耀系列形象广告，把华为从低端国产拉升到高端商务的品牌形象。 ????? 荣耀品牌的目标非常明显，荣耀3发布在小米3之前，荣耀6更是和小米4死磕到底，以至于荣耀曾放言“初期将会采取不赚钱甚至亏损的激进价格”，充分显示了应对竞争对手小米的决心。但荣耀不满足仅仅成为一个狙击小米的竞争品牌，在新领域的探索，也显示了荣耀对未来的野心和信心。 ????? 2014年10月13日，华为荣耀旗下裂变出全新子品牌——畅玩。畅玩和荣耀的目标客户稍有差别，定位于比荣耀更年轻的族群，上进、乐观、自信、务实、拥有年轻心态、富有创造性的这群人是主要消费者，倡导充满正能量、敢为人先、快乐撒欢、乐于分享的生活方式，其核心理念是“快科技”——快速尝鲜、快速迭代和快乐消费。畅玩之上是荣耀品牌，相对更加理性和从容，倡导“为勇敢而生”的精神诉求，核心理念是性价比和极致体验。独立的品牌运营给了不同品牌极大的发展空间，保留母品牌、发展子品牌的双品牌策略稳中求胜，退可守，进可攻。子品牌发展不利还有老品牌守城，若业务发展顺利则可以迅速扩张。????? 于是我们可以看到，华为的消费者业务中华为与荣耀构成了一个双品牌矩阵，荣耀偏向互联网和电商渠道，华为偏向传统与运营商；而在荣耀体系下，又形成了荣耀与畅玩的双品牌组合，差异在于人群与产品定位。华为主攻高端市场，剑指三星和苹果，荣耀则发力中高端市场，竞争对手是以小米为主的国产手机，而畅玩聚焦在入门智能终端市场，与红米等品牌进行贴身博杀。品牌相互独立又相互补充。????? 在产品层面，荣耀进入了疯狂扩张期：荣耀平板、荣耀A55电视盒、畅玩手环夺人眼球的同时，荣耀游戏机也在上市酝酿中，从智能手机到智能路由器，以及智能手环和平板电脑，基于华为自主研发的手机芯片以及通信行业的丰富经验，荣耀“背靠大树好乘凉”，在不到一年的时间里完成了近乎疯狂的扩张，构建移动互联网的丰富生态链。产品的丰富为荣耀提供品牌扩张的同时，也有一定的市场风险。 ????? 互联网时代是粉丝经济的时代，在移动互联的发展模式下，“得屌丝者得天下”，小米科技黎万强在《参与感:小米口碑营销内部手册》一书中写：参与感是新营销的灵魂，小米手机成功的原因就是参与感。参与感的三三法则：用户参与营销、用户参与产品创新、用户参与公司内部管理。作为小米的主要竞争对手，华为荣耀当然也不会错失粉丝营销的良机。在华为的官网上开辟了面向荣耀粉丝的论坛，荣耀粉丝自称为“花粉”，他们参与产品的开发、体验、营销、反馈的各个环节，与品牌进行直接的互动，而华为自开发的EMUI也以其独特卖点，形成了自己的品牌忠诚。????? 手机行业目前经历着巨大的变化，在商业模式上从运营商主导变成消费者主导，所有产品设计和品牌发展都以打动消费者为最终目的。荣耀正是抓住消费者需求这个关键点，把荣耀品牌打造为一个有品牌内涵，有文化意味，有灵魂的精