狼性营销技巧与销售技巧提升训练课程.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 基本动作三：填写资料表 基本动作四：客户跟进 第七步：解除客户异议价格谈判 一、客户为什么要提异议 二、为什么要提出假异议 三、如何辨明真假异议 四、解除异议四大策略 五、案例:我考虑考虑 一、客户为什么要提出异议 二、为什么提出假异议 三、如何辨别真假异议？ 四、解除异议四大策略 解除异议4大技巧 讨论1：考虑考虑、过一段再说 讨论2：这房子我不大喜欢，不大想要 第八步：价格谈判成交逼定 一、价格谈判理解 二、客户为何付钱 三、价格谈判三阶段 四、逼定最佳时机 五、十大逼定成交策略 讨论：提问如何避免客户防范或敷衍 讨论：询问客户需求的10个问题 四、客户购房心理8大阶段 五、客户购房动力源泉 六、客户 2大心理法则 七、客户内心6大问句 第三步：客户接待及沙盘介绍 一、接待客户四步法 二、如何建立信任感 三、沙盘介绍思路 四、沙盘介绍FAB法则 一、接待客户四步法 一、接待客户四步法 二、如何建立信任感拉近关系 建立信任感的四大方法 讨论：如何谈客户感兴趣话题 讨论:销售员如何判定可能买主？ 我就是随便看看！ 问题解答1： 客户看了一圈转身打算离开。 问题解答2： 三、沙盘介绍 大(外)环境 小(内)环境 一、沙盘介绍思路 沙盘介绍实例 前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结 四、沙盘介绍FAB法则 三、沙盘介绍FAB法则 客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？ 问题解答1： 第四单元：带看客户样板房介绍 一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则、 三、带看房屋FAB法则 四、带看房屋诉求点 一、带看前准备 一、带看前准备 二、带看五觉法则 二、带看五觉法则 讨论 1：如何介绍现房 介绍现房方法总结 讨论 2：如何介绍期房 介绍期房方法总结 讨论 3：如何介绍样板房 介绍样板房总结 1、介绍楼盘区位 2、介绍工地环境 3、介绍小区环境 4、介绍具体房产 讨论 4：如何巧妙应对楼盘缺陷 讨论 5：如何让客户回到销售中心 讨论 6：男性女性客户不同应对技巧 男性客户 女性客户 需求侧重 关注重点 应对策略 第五单元：购房洽谈与客户跟进 一、暂未成交 二、购房洽谈 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：暂未成交 基本动作二：购房洽谈 * * * * * * * 《房地产狼性销售技能提升训导》 ----时间：8月30、31日 ---主讲：闵新闻老师 1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年 2. 易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年 3. 拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师 闵新闻老师简介 课程前言 一、第一眼你看到了什么？ 二、为什么要参加本次训练？ E:\闵老师已经上过课的课程资料\内蒙古培训\鹰的重生.flv 第一模块 活动营销全攻略 狼“道” 狼性解密一：热血沸腾的目标 狼性解密二：积极阳光心态 狼性解密三：超人般的行动力 狼性解密四：持续不断的学习 狼性解密五：计划时间管理 狼性解密六：高效团队协作 狼性解密七：忠诚与感恩 狼性解密八：坚持不懈永不放弃 第二模块 活动营销全攻略 狼“术” 分组讨论？？？ 第一单元：客户开发与性格分析 一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 一、思考一下 二、寻找顾客的8大策略 三、客户四大类型 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房动力源泉 六、客户心理六大问句 一、客户需求 期待 表面需求 隐藏真实需求 卖客户想要的？还是卖我们想卖的？ 二、如何了解需求 探听需求四步法 * * * * * *