钻石永恒平安之魄.ppt

自我定位 人生价值 名利双收 视个人品牌为事业生命线 如何才能维持钻石呢? 大多数的人想改造这个世界，却罕有人想改造自己。变通自己的想法，思路决定出路,换一种方式，往往会收到更好的效果 。 谢谢大家聆听！ 实现客户留存 开拓新的商机 人脉拓展 满足多样化需求 实现永续经营 客户服务行销能带来—— 树立长期经营的理念 每个客户周围都有一个潜在的市场，等待开发 寿险经营的长期利益是累积、放大的 责任和爱让你永远不放弃 运用服务留存老客户 运用服务赢得客户重复购买 运用服务获得转介绍 运用服务拓展行销之路 前期销售中的影响因素 后期服务中的影响因素 一、运用服务留存老客户 前期销售中的影响因素 产品导向 佣金导向 考核导向 诚信度 专业度 对客户资讯的全面了解 保险理念 产品责任不清楚 购买人情保单 业务员 客户 后期服务中的影响因素 忽视对客户的后续服务 没有长期服务的意识和持续的服务行为 不重视客户将到期、待领取或已失效的保单 业务员 客户 对售前/售后服务感受的巨大反差 周围环境对其的影响 家庭状况的变故 理赔不满意 孤儿单客户对新的服务人员不信任 诚信+专业 客户充分信任业务员 客户对服务非常满意 客户认同寿险和公司产品 提高客户留存的关键 我们应为现有客户提供哪些续收服务? 及时提醒客户交费 主动拜访困难件客户 警惕滞留保费 …… 及时提醒客户交费 客户王老师于2001年2月25日为本人购买一份康泰保险，年交保费2435元，今年2月到保单应交日时，王老师忘记了交费，而其服务人员小李因忙于公司开门红竞赛，忘记提醒王老师及时交费。两个月后，王老师想起此事时，保单已失效，便到公司投诉。由于是小李服务不及时导致客户受损，公司做出了为客户免息复效的决定。小李因此受到处罚。同时也失去了客户王老师的信任。 过年、过节、客户生日等时点，短信问候客户，增进感情 提醒交费注意语调，可同时提供保单检视、保全服务、一账通的运用等附加值服务 温馨提示： 主动拜访困难件客户 ? 业务员小王有一位客户李女士，03年购买了一份“鸿利”。当保单进入第3年即将交费的时候李女士家庭遇到变故，经济上出现问题，李女士准备退保。业务员小王想这张保单是李女士唯一的保障了，便多次主动登门拜访，最终说服李女士继续交费留住保单。两个月后小王接到报案理赔，李女士被检查出鼻咽癌早期，当小王把50000元理赔款送到客户手中时，客户感激涕零。 对于交费困难客户，应主动拜访，尽量劝说客户交费 对于未在宽限期内交费的客户，应向客户说明未交费引起的相关利益变化，并告知复效办理途径及流程 在永久失效前一个月应通知客户，若客户不办理复效，保单效力将终止 温馨提示： 业务员小张的客户李先生有一张保单于今年3月21日到期交费，保费800元。小张5月19日出门展业时路过李先生家，想起李先生还没交费，于是决定上门收取现金。在客户家成功收取保费后，小张又约访了一位准客户，忘记了已收取了李先生800元现金保费一事。当他想起此事时已经是5月22日了，李先生保单已失效。由于业务员小张的行为涉嫌滞留保费，且对客户造成了一定损失。公司根据规定对小张进行了处罚。 当业务人员收到客户要求上门收费的预约服务件时，应优先引导客户办理转账 若客户坚持上门收费，对于1000元以下的（若当地保监局或机构另行规定的除外）应在24小时内与客户联系，确认服务时间、地点等信息，并应在收取客户保费后向客户出具公司正式的收款凭证，在24小时（偏远地区可放宽到48小时）内交到公司或银行柜面，切忌出现滞留或挪用的情况 温馨提示： 警惕滞留保费 * 运用E行销网站的续收服务功能做好续期收费管理 提前提醒、适时追踪 确认客户交费成功 提示客户家庭保单的缴费情况 在宽限期末最后5天，解决滞后交费的所有问题 电话无法联系但地址详细的客户，应登门拜访 保单续收小技巧 我们还有哪些续期收费技巧呢？ 二、运用服务进行重复购买——加保 第四届华人保险大会调查结果显示： 75.6% 被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单 52.1% 被调查者主要通过老客户加保来提升业绩 71.7% 的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加 加保可以为我们带来巨大的客源！ 不要因为我们的疏忽， 给客户的人生留下缺憾！ 1、客户的保障更加全面 2、满足客户人生不同阶段的 需求 根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单以后，通过业务员提供良好的售后服务，随着保险需求的增加，客户会不断地加保，最终拥有保单的平均数量为7 张。 加保的意义 加保的时机 客户家庭成员发生改变 客户周边有意外或重疾事件发生