销售管理课件--第八讲商务洽谈专题.ppt

一、谈判的核心概念之一——条件换条件 二、冲突谈判的核心技巧  ——迎合 三、冲突谈判的核心概念之二 ——保留价格 （转身就走） 四、冲突谈判的核心概念之三 ——协议空间 谢谢! 第八讲 商务洽谈专题 主要内容 开局 报价 磋商 学习本讲后的技能提升 掌握开局的策略和技巧 报价的策略和技巧 掌握磋商的策略和技巧 第一部分 开局 什么是开局？ 在交易洽谈双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄、就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 这部分时间与洽谈主体关系不大或毫无关系，但却很重要，因为它为整个洽谈奠定了基调。 创造合适的氛围 通常的气氛有以下几种情况： 1.热烈的、积极的、友好的 2.冷谈的、对立的、紧张的 3.平静的、严肃的、严谨的 4.松垮的、慢腾的、持久的 5.介于以上四者之间的 气氛的选择服务于洽谈的方针和策略 掌握正确的开局方式 在开局时，积极主动的调节对方的行为，使其与本方期望的行为相吻合，创造良好的洽谈气氛，顺利开局。 方式：话题集中于会谈的四个方面 目的、 计划（议事日程） 速度（洽谈进展的快慢） 人物（双方的人员组成） 这些问题易于形成对方肯定的回答，创造“一致性”的感觉和气氛。 非常重要的策略和技巧、适用于各种洽谈。 避免陷入僵局 若对方缺乏经验、一开始就急于求成， 喋喋不休的大谈实质性问题。 ——善而待之、巧妙避开、引入四题 若对方一开始就唱高调、制造不良气氛。 ——毫不犹豫打断他，提议讨论四题 灵魂：一致感 第二部分 报价 谁先报价？ 先报价的优点： 1.先报价对谈判的影响更大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终交易将在这个范围内达成。 2.先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇原来的期望值，使其失去信心。 总之，先报价比后报价影响大得多。 国际惯例——卖方先报价。 先报价的缺点： 1.对方听了我方的报价后可以对原来的想法进行调整。 2.先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去，迫使我方不断降价，而并不透露子们自己究竟肯出多高的价格。 先报价适用的条件 本方实力 对方 先报价 本方实力 ~ 对方 先报价 本方实力 对方 后报价 爱迪生卖专利 怎样报价？ A 报价的原则： 1.最高最低原则 2.开盘价必须合理原则 3.报价应该坚定、明确、完整 且不做任何解释和说明 B 选择报价的方法： 西欧式报价（最高价报价） 日本式报价（最低价报价） C 进行报价介绍 “不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书” 第三部分 磋商 如何阻止对方的进攻 在商务洽谈中，让步是必然的，但是任何一方都不可以无休止的让步，因此，必须掌握能够阻止对方进攻的常规策略。 利 用 限 制 性 因 素 以 攻 对 攻 利 用 限 制 性 因 素 限制性因素—— 阻止对方进攻的坚实盾牌 为什么？ 谈判过程中如果碰到对方有力且理由充分的进攻，我方无力反驳时，可以称受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方要求为理由，拒绝对方的要求，从而使限制性因素转变为了对对方的限制。 权利性限制因素 VS 资料限制因素 A 权利性限制因素 一般而言，参加谈判的所有人员的权利都是有限的。权利的大小主要取决于三个方面： 上司的授权 国家法律和公司政策 贸易惯例 一个权利上受到限制的谈判人员比大权在握、一个人即可拍板签约的谈判人员处于更有利的地位。因为他可以立场更加坚定和自然的说出一个“不”字 商务谈判中，受到限制的权利才是真正的权利。 WHY? 对手只有三种选择： 1.根据我方的权限考虑停止进攻，接受交易； 2.找权利更大的上级来谈，这需要重新建立关系； 3.中止洽谈，交易宣告失败。所有成本付之东流 B 资料限制因素 当运用权利限制不方便时，可以利用资料限制因素阻止对方的进攻。 当对方要求我们就某一个问题做出进一步的解释，或要求我方让步时，我们可以用抱歉的口吻说： “实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我手头暂时没有，或者没有备齐，或者属于本公司的商业机密，因此暂时不能做出回答。”（例） 对方只能暂时将问题放下，这就简单的阻止了对方咄咄逼人的攻势。 注意：不可常用，会显得没有诚意。 以攻对攻 当对