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小小卡 大市场 ---销售话术 小卡单大学问 卡单的重要性 卡单的市场 卡单是敲门砖 如何讲解卡单 卡单期缴化 卡单的重要性 ▲保险的核心价值！ 风险保障：防范风险、管理风险、转移风险 ▲站立市场之本 缴费低 保障高 适应人群广 易推广 理赔率高 所以各公司 立足之初先 打小卡单 意在大市场 卡单的市场 遍地都是 随处可见 保费低廉 投保范围广泛 ★千万不要忽视我们自己和至亲至爱的人 卡单的工具性 铺路石 卡单是每一个业务员乃至一个公司迈向成功的铺路石 敲门砖 打破怵于拜访的开端 由小单走向大单的起点 ★主险的黄金搭档（组合销售） ★借口经营 抢占客户 如何讲解与销售 技巧万变不为过 条款误导铸大错 可以没技巧不可不专业 深学熟练临场不乱 （兵法有云：不备之战必败） 还不具备展业技巧的业务员 凸显专业是制胜的唯一法宝 拒绝处理与技巧销售 不喜欢意外险 忌讳说什么死、亡、残 在家不出门不会有风险 老了出门、开车、登高的机会少了不需要 孩子有专人看着不会有问题 白扔钱，没有用 学校里有 好入不好赔 ？……………………？ 拒绝处理与技巧销售 不喜欢意外险 强调意外的定义、及范围、多发性 忌讳说什么病、死、残 答：科学正确的解释、客观事实的说明 （医院、殡仪馆、残疾救助中心） 拒绝处理与技巧销售 在家不出门不会有风险 家中风险并不少（举一些闭门家中坐祸从天上来的例子） 老了出门、开车、登高的机会少了不需要 下雨下雪、雾天结冰、摔伤骨折的绝大部分是老人。动作迟缓使其避闪能力下降意外随时有可能发生，老人普遍生活水准比年轻人低，过冬中煤气着比比皆是，空巢老人越来越多，造成两代人的忧心、担心、在外创业不安心！（100元解决问题） 拒绝处理与技巧销售 孩子有专人看着不会有问题 错食食物、烧烫伤、意外发生等等 并不是每次都没专人看管，可结果 是出了付出医疗费之外，由于财务 支出引发的家庭矛盾必不可少！ 例如婆媳大战、夫妻反目…… 拒绝处理与技巧销售 没有用 用时不当当时不用、包带干粮热带衣裳、雨伞、备胎、救生圈……保险理念 白扔钱 那就算算经济账 和那平安价值帐 拒绝处理与技巧销售 学校里有 因为它太好了，缴费低保障又这么高，正好我想向你介绍两份，既然学校里有了就省下一半的钱吧，（介绍学平险与卡单的关系是兄弟险，再加上个险业务员的服务，完美至极，报销比例高低和与新农合的互补性） 好入不好赔 从前和现在的对比，二代身份证后的现状，服务竞争是竞争市场的第一竞争方法。不要人云亦云。举例说明该配没陪的例子，只要没过时效我帮你赔！ 交流时间 * * 卡单是每一个客户的必需品！ 风险无时不在无处不在——想要 卡单交费低保障高 ——能要 中国人口多、保障不健全——市场大 总结 * *