开发女性市场秘诀大公开.pptVIP

* * 三八妇女节特辑—— 开发女性市场秘诀大公开 大连分公司教育培训部 徐默 女人撑开一片天——目前女性消费市场现状 向女性行销的SMART法则 跨越男女鸿沟——女性客户决策特性 ——女性客户消费行为特性 掌握四大关键让女性说YES 开拓女性客户之“四要”与“四不要” 女性客户保险行销 3.8女人节温馨短信 目录 近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。 “女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。” ——台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌 女性经济撑开一片天 论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80％的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。 80％的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。 87％的房屋为女性所有或是夫妻共有。 61％的家庭装修产品的购买者为女性。 66％的家庭电脑购买者为女性。 76％的新创事业是由女性所建立。 …… ——《女性行销》作者马莎.巴丽塔 Trust （信任） Sensitive （感性） Money （金钱） Attractive（吸引力) Relationship (关系) 并不是每个女人的收入都很高，所以你要帮她守住她的荷包，帮她用更少的钱买到更多的东西 其实女性很怕关系被破坏掉，只要妥善运用女性跟朋友、异性或亲子、夫妻的关系，就可以创造很大的商机 这是女性接触一个品牌形象的开始，所以要赢得她的信任非常重要 女性本来就是敏感的，所以你面对女性时，也请你用一颗敏感的心来跟她沟通。 当你对女性行销时，如果一开始就无法吸引她的注意的话，那后面就不用说了 SMART法则 向女性行销的SMART法则 人际关系重于一切。 表现同理心。 接受真实的自己。 自信而有主见。 女性的4项特质 论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。 女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重要的行销对象。 跨越男女鸿沟 VS. VS. 在针对女性客户从事行销工作之前，要现了解女性的文化，女性在消费决策上的思考和男性有何不同。 ——女性客户决策特性 1.社会价值 对新事物感兴趣 看世界以个人角度出发 喜欢单独决定和行动 喜欢争强好胜 重视阶级和地位 解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。 男性 女性 对人感兴趣 看世界以群体角度出发 喜欢大家一起来 喜欢和乐相处 对所有人一视同仁 VS. 2.生活关注度 单一思考，一次只能专心做一件事 结婚、生子、搬家、换新工作对本人影响不大 解决方案： 在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。 男性 女性 多向思考，同时可以做很多事 结婚、生子、搬家、换新工作对本人影响较大 VS. 3.思考模式 对事情大而化之，只要抓到重点，其他方面越单纯越好 解决方案 在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。 男性 女性 特别注意细节，喜欢综合各家的意见，希望找到最完美的答案 VS. 4.沟通关键 沟通像做报告，只谈重点，否则不多费唇舌，谈话主要在交换信息、解决问题 解决方案 在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。 男性 女性 通过谈话了解对方，希望和人建立亲密关系，喜欢打听别人消息，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣 VS. 消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性相对于男性而言，行为会有以下4点不同。 ——女性客户消费行为 1.消费决定 习惯自己做决定 解决方案 吸引女性消费者的注意：