演讲与口才-谈判口才.pptVIP

谈判口才 商务谈判 甲：山西大学学生电脑采购团 胡颖饰 乙：赛格数码城联想代理商 阮诗兰饰 旁白：陈玲艳饰 联想的款式 第一节 谈判口才概述 一、谈判口才的含义 谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。 二、谈判口才的特征 （一）目的功力性 促使谈判的动力是人们的需要。 （二）话语的随机性 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、不同的时机来随时调整自己话语的表述方式，包括不同的句型、语气、修辞，随机应变地应用自己的口才技巧，与对方周旋。 （三）策略的智巧性 谈判与论辩一样既是口才 的角逐，也是智力的较量。（四）战术的时效性 谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有时效性的特征，这也是它独具的特征之一。 第二节 谈判口才的策略 一、谈判口才的思维策略 （一）主动出击策略 （二）把握底线策略 （三）目标策略 （四）手段策略 （五）灵活变通立场 （六）方位和方法策略（七）讨价还价策略（八）关注长远利益（九）关注各方利益（十）寻找共同因素 二、谈判口才的攻防策略 （一）攻势策略 1、软硬兼施 2、反向诱导 3、最后期限 一起看成功人士的谈判故事 她犀利的回答让对手意识到“这个女人不简单”。美国前商务部长埃文思评价她说：“她总是面带微笑，可这微笑中能让人感到她的坚强神经和工程师般的思维”。 2003年3月，吴仪当选副总理，不久SARS疫情肆虐神州，她再次临危受命，兼任卫生部部长，走到了抗击疫情的第一线。 中美谈判 我属虎，虎口就在我自己脸上，所以不怕入虎口 吴仪真正进入大众视野，始自谈判席。1991年4月，吴仪步入东长安街2号的大门担任对外经济贸易部副部长。不足4个月，副部长的椅子还没坐热，中美知识产权谈判前两天，中方代表团团长突然患病，吴仪临时替补上阵，匆忙登上了飞往美国的飞机。 这是一次棘手而艰苦的征程。谈判桌上，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉·希尔斯一开腔就带着火药味。 吴仪机敏而犀利地还击，留下一幕幕惊心动魄的瞬间。“按中国人的生肖，我属虎，虎口就在我自己脸上，所以不怕入虎口。”她后来在演讲时说。 那段时间，吴仪频繁飞赴美国。她后来回忆说，那时“生物钟全混乱了，除了昼夜的颠倒，还有四季的错位，从北半球的冬天，飞到南半球的夏天”。1992年1月，长达两年零两个月的中美知识产权谈判终于尘埃落定。这一日，香港 恒生指数大增128.38点。 从此，人们记住了“铁嘴”吴仪。 吴仪和刘延东交流 吴仪谈判心得 所谓谈判口才 ，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，已达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。 在商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 第三节 谈判口才技巧 一、谈判中的答复技巧 （一）对问题不要彻底回答 答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。 （二）不要确切回答对方的提问 回答问题要给自己留有余地。在回答时，不要过早的暴露你的实力。通常可以先说明一种情况，再拉回正题。或者，利用反问的方法把重点转移。 （三）减少问话者追问的性质和机会 问话者发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底的追问下去。所以回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。 （四）让自己获得充分的思考时间 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 （五）有些问题不值得回答 谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌的加以拒绝。 （六）不轻易做答 谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。 （七）找借口拖延答复 有时可以用资料不全或需要请示等