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电话销售 编辑：唐洪法 唐洪法简历：小学未读完，11年5月进入金融行业，现已成为独当一面的团队经理，平均月收入超过2万，最高单月收入7万元，外号：小多。 如何做好销售 一.把电话销售当做一种愉悦的聊天，优秀的业务员把工作当做一种生活态度，把电话销售当做是和朋友联络情感，那么你会更加爱自己的工作 二.广阔的心胸和独特的生活见解 许多客户接到关于销售的电话即刻晴转多云，更有甚者破口大骂。这个时候就需要业务员淡定的心胸，把他们的愤怒当成疑问当成阻力，然后用个人魅力将它平复. 三.让人记忆深厚的自我介绍源于第一通电话 独特的开场白是电话营销的关键，因为在电话销售中，初次给客户打电话销售只占20%，让客户记住我们却占80%。客户只有认识你，相信你才会去了解你的产品，所以，自我介绍重不重要？ 四.感同客户的感受，站在客户的位子上多方面思考。只有站在客户的位子上把它的顾忌全部击碎，才能稳稳当当的开单，签单，拿票子 五：明确的目标，明确的计划，明确的未来 人分两种：平凡与精干，人人都想做人上人，可是为什么有的人累了可以去热浴推拿二有的人只能坐下来休息呢？最重要的区别是他们将自己的目标，舒服度，及所真正需要的不明确而已。明确的未来是所有成功的动力 销售三部曲 把自己成功推销给自己 把自己成功推销给客户 把产品成功推销给客户 所有优秀销售人员都有一个共性----自信 自信的人最美丽也最有魅力 ，绝对自信而带智慧的微笑必是销售人员的必杀技。每个人都有自己独特的气质，处事性格，和各种美丽的角度，这些都是无法完全复制的，所以所有人的美丽都是无法代替的，因此更加要自信。那么，既然有这么优秀的自己，你就要将自己及自己所带的个人魅力介绍给客户，客户相信你才会相信你的产品。 人都是感性动物，中国有句话叫做爱屋及乌，只有当客户觉得你可靠了相信你能给他带来财富，才会对你的产品更加有兴趣 你觉得给你发工资的是谁？ 是老板？ 是你自己？ 是客户，只有他相信你愿意在你手下开户，才会给你带来业绩，老板才会给你发工资，所以，面对客户应该把他当做朋友，多站在他的角度想问题多和他联系感情 电话营销四个步骤 1.初次拜访30秒 2.二次电话了解客户的基本资料，跟客户聊感情，聊客户对黄金的理解有多少 3.三次拜访逼单 4.四次详聊签合同 为什么初次拜访30秒？ 这30秒只是给你做独特的自我介绍，让客户能再很多推销员中记住你。在谈话中进行电话销售，最忌一开口就进入主题。因为这容易让人产生戒备心理。语速一定要流畅，吐字清晰，说话声音要铿锵有力！多用礼貌用语，最好结束通话时可以加一些贺语 30秒=XXX总您好+我叫什么+我来自哪里+我做什么的+主题推荐+结尾祝辞 在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而是随时记在心里。这不仅仅体现在礼貌上，更重要的是通过这个小细节提升自己的个人修养，养成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力 案例分析 许多电话销售人员喜欢用这样的开场白 王力宏：“您好，我是杭州博资投资的小王，可以打搅您两分钟吗” 王菲：“又是那个公司的推销员？会不会是骗子？” 这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌，很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。客户会有疑问为什么要给你两分钟？陌生人打我电话会有什么好事情？ 好的开场白就是成功的一半，或者更明确的说你的第一句话决定了你此次销售的命运。在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意放下自己手中的事情和你谈下去，要让客户清楚地知道3件事 1.我是谁，我代表那家公司 2.我打电话给客户的目的是什么 3.我公司的服务对客户有什么好处 成功的开场白 赵本山：您好，我是杭州维财金理财公司。还没请教您贵姓？ 刘若英：您好，我姓刘，怎么称呼？ 赵本山：哦，刘小姐您好。你叫我小赵吧，赵云的赵。是这样的，我们这边是从事维财金理财的，那我相信本次给您带来的这个咨讯肯定会对您个人的财产有很大的帮助。 刘若英：哦？什么信息？ 赵本山：····开始介绍产品 大家都知道，电话营销的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的90-95%的客户种，有大约一半是客户在电话中一表示拒绝，我们的销售代表就放弃的，其实只是沟通的方法不对 总结 注意：在不能了解客户端真实意图时，尽量让客户说话并学会倾听，多打听一些问题，多了解客户一些情况 因为电话销售更加要和客户投入感情，经常天南地北的聊，所以有空多看点书提高内涵，会对你的业绩有很大的帮助 感通客户的感受，换位思