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企业涉外商务定、报价策略.pdf
@外贸业务
合肥美菱股份有限公司 曹义胜
国际贸易实务及国际惯例(包括国际财税惯例)等相
当前,全球经济一体化,市场国际化,国内企业
涉外商务也日渐增多。尤其是一些大中型企业,国 关复合性知识。
二、对企业涉外交易标的价格的再认识
际商务的项目不仅仅是货物的进出口,更包括一些
企业涉外商务谈判如何找准双方的基准平衡
出口设备、技术和劳务,以及到国外设厂合作等,企
点,特别是交易条件中的数字条件(量化因
业的这些涉外商务都离不开商务谈判中的报价与定
素) ,交易条件的几种形态主要包括降价率、市场价
价。我公司是一典型的生产型外贸企业,现结合我
及可能价等,在日常涉外谈判就交易条件中的数字
们公司日常的一些做法,谈谈企业涉外商务谈判中
条件,我们需要从 3 个方面着手。
的报、定价策略与技巧,与同行一起学习、探讨。
一、对企业涉外商务谈判的认识 企业涉外商务谈判中影响价格的主要因素除了
交易标的品质优劣、档次高低、商品品牌的知名度
我们进行任何一笔交易都要进行不同形式与深
外,还包括运输距离远近、成交数量的大小、包装与
度的商务谈判,在国际商务谈判中,其目的就是谋求
装潢、支付条件的有利与不利程度(含收汇风险)、交
合同条款与价格条款的统一,最终交易完成。也就
货的地点与交货条件不同、交货期的远近、季节性因
是说,在国际商务谈判中,交易条件细分为数字
素、贸易对象等等。其中,品质差异、数量差价、地区
条件(量化因素)和文字条件(非量化因素)两大
差异、季节性差价等尤为重要。如果将这些因素描
部分。前者主要为价格条件,它又可分为硬因素
述在企业涉外商务谈判‘标的价格定位坐标图,
和软因素;后者,主要包括条款条件和合同文本的
即为:
形式要求,同样也可分为硬因素和软因素。
企业涉外商务谈判就是谋求这些条件的统一,
- P2 - Pl PO Pl P2 P3 P4 P5
找准双方的基准平衡点,特别是交易条件中的
PO: 设为成本价格,表示商品符合价值规律的
数字条件(量化因素),离不开涉外企业财务人员
基本价格;
的幕后精心策划、幕前积极参与。这当然要求企业
- Pl: 按照市场俗称甩卖价格;
的涉外财务人员除了要精通外贸会计外,还要熟悉
月期的每年 0.5%) 。因此:
行)收取
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