发展银行零售业务几点建议 .doc

　　发展银行零售业务几点建议 打造XX银行综合金融、普惠金融、智慧金融、安全金融四大品牌，谱写XX银行转型升级、共谋发展的新篇章，必须比其它银行体制机制更优、产品服务更好。结合零售业务实际，特提出如下建议。 　　一、做好产品，形成比较优势 　　（一）日增负债业务，夯实基层基础 　　个人存款应立足农村市场、专业市场两大市场，全力拓展结算类、代收代付类、投资理财类三类资金，实现个人存款天天正数、快速增长。 　　一是要强化个人存款的品牌宣传。针对央行推出的存款保险制度，要争抢个人存款的又一历史机遇，做到快速、广泛、持久地宣传品牌，通过传统媒体及自媒体，让每一个人都可从不同途径知晓XX银行品牌。 　　二是要抓好新社保卡的养老待遇发放。一方面密切、持续做好与当地社保局的沟通，将新社保卡发放争取纳入XX银行账户；另一方面紧盯通过社保卡新增的个人客户，以开卡行为归属进行名单制管理，争取吸引更多的个人存款客户。 　　三是要深耕农村市场。安徽是农业大省，我行要立足省情，跟进一村一台账、一部一产品、一行一突破，面向乡镇街道、村（社区）甚至是小组、农村合作社等农村现有的各种机构，建立客户关系管理台账，实行人盯人名单制管理；改变目前零星作业的局面，探索团队型拓展模式，加大分行对重点村居、重点项目的参与力度。 　　四是增效基础工作。在专业市场附近网点发行黄山金卡、银卡，利用手续费优惠重点拓展他行活期结算类资金；针对优质对公客户拓展薪溢卡，增强我行代发工资业务渗透营销，以此利用借记卡新品发行，提升我行结算、代付类资金市场份额。充分宣传及利用好转账电话手续费优惠政策，同时针对目前同业逐步收紧转账电话手续费优惠政策的契机，加大对省内专业市场的渗透，重点抓好专业市场网点个人存款增长。利用超级柜台的试行及推广，强化网点营销人员配置，腾出人力资源到大堂及组织扫街进村活动，提升场内、场外营销效能。 　　（二）推进网点强行，增强个贷竞争力 　　想方设法为各界人士提供便捷、增值、个性化的金融服务，有效促进市场规模的不断扩大。 　　一是重点做好住房贷款业务。充分利用好房贷新政及住房利率新授权，采取支行个人金融部设立专业化团队营销、批发办理模式，发挥房贷业务批发做优势，保持省内主流银行的市场份额。通过加强重点楼盘驻点、每天通报监督收件、加快C3流程、加大计价奖励等措施，重点拓展刚需型、改善型房贷，重点关注在我行有开发贷款的楼盘以及总分行级核心客户开发楼盘。 　　二是大力支持小微企业主经营类个人贷款。对行业发展前景良好且经营实业的小微企业主列入重点办贷对象，深入调查借款人及其经营企业的实际情况，确保业务健康快速发展。推行网点调查的经营模式，推广初期仍以支行层面集中调查为主，实行以旧带新，即由一位资深个贷客户经理连同网点营销人员共同调查，待网点营销人员办理三笔非购房贷款业务以上并通过能力测试后，方可独自操作。个人经营贷款原则上对本行结算客户，以属地拓展及管理方式为主，以营业场所为中心，辐射半径5公里范围内的经营企业，是该网点重点拓展业务对象，实行以企业经营场地及日常资金结算的属地行办理业务及贷后跟踪管理。 　　三是合理开展消费类个人贷款。坚持用途真实、用款合理、还款能力充足三大原则，重点支持国家机关、事业单位等优质行业单位，以稳定的薪资收入的客户消费性融资需求。 　　四是创新产品优化流程，提高个贷竞争力。一方面，跟踪加快试行产品个人工业用房贷款、个人抵押支持贷款的转正流程。另一方面，对金额XX万元以上经合议会审议，金额XX万元以上经贷审会审议，金额XX万元以下由有权审批人直接审批。 　　五是加大存贷通拓展，做好存款基础工作。鼓励各行大力推广该产品，对新增存贷通业务计付一定比例的营销奖励。 　　六是落实分层营销管理，提高营销效果。健全完善《XX银行关于经营类个贷客户综合营销实施细则》，分分行层面、支行层面及网点层面三个层级管理，其中，每个网点至少落实管户XX户，各支行在网点管户客户的基础上选择管户XX户，分行在各支行管户客户的基础上选择管户XX户（每个支行选择XX户），各层级之间上下联动、积极配合，共同推进综合营销工作。 　　六是完善个贷集中经营模式，提升业务办理效率。完善电子化操作流程，提高业务办理效率，有效防控风险。继续推进个贷中心内部岗位轮换机制，对营销、授信、会计放款及贷后四个团队人员定期进行岗位轮换，加强各层面协调沟通，保证操作流程顺利进行，加强风险防范。 　　（三）推进网点强行战略，实现扩户提质 　　网点是XX银行的细胞，细胞强则肌体强。 　　一是持续推行贵宾客户分层名单管理。持续拓宽贵宾客户扩户目标群体，重点拓展全行贷款前五十大、存款前五十大对公账户的股东、实际持有人、高管成为个人贵宾客户，重点拓展中小企业主、村居干部成为个人贵宾客户。以个人贷款业务为抓手，做大个