珍爱幸福销售分享(湖南陈彩云分享).ppt

* 陈彩云 所属机构：湖南分公司 职业背景：个体 入司时间：2009年12月 目前职级：业务主任 人生格言： 坚持善待他人， 就是善待自己！ 个人荣誉： 37连星 2014、2015年度湘分件数王 2015年二季度湘分高峰会会长 2016年开门红获迪拜旅游资格 数据展示 珍爱总件数 总保额 总标保 珍爱首佣收入 55.5件 815.6万 23.23万 9.35万 2014年10月-2016年7月，月均2.5件珍爱幸福！全国个人销售珍爱件数第一！ 五十五件珍爱背后的故事 做保险前 保险积累期 保险突破期 2009年前为了生存，摆摊做蛋饼，只有绵薄的收入，全家在长沙租房子住。2009年加入保险行业，因为 不是长沙本地人，客户基本来自陌拜，通过自己不断积累，2014年实现自我突破，也通过自己努力在长沙 买了一套90平米的房子，让家人都住上了自家的房子。 成长与改变 一、我眼中的珍爱幸福 产品有优势：它保障全、额度高、价格实惠，是一款保障最全的重疾健康医疗保险。与同业同类型产品对比，我们交30年可以免1年保费；而且缴费比同业低20%-28%；客户比较容易接受，同时也给予我很大的信心去跟客户沟通； 个人认为销售珍爱产品时，理念沟通比产品更重要；会花更多的时间去沟通理念； 理念要先行：它就是一份保障，能够拯救一个家庭，它是一份责任，能将风险转移或降低减少一些经济损失，因为没有人能保障一辈子不发生病痛和意外。我认为买珍爱幸福，不止是为了自己，更是为了整个家庭！（不仅给自己还有老公及家人都购买了珍爱幸福。） 责任要承担： 我们作为保险代理人有这份责任告诉所有的客户这个产品。身为保险代理人，我有职责为每一个人提供保障，我心里才踏实。人生在世，风险无处不在，虽然我无法制止风险的发生，但我可以做到将风险转移，不给每个家庭雪上加霜，保险不是增加压力，是在规避风险，是爱与责任的体现！ 客户群体：陌生客户为主 因为我自己不是长沙本地人，所以我的客户70%来自于陌生市场，30%来自于陌生客户的转介绍。在生活中寻找客户，保险生活化，生活保险化。 客户年龄选择：20-50岁 我认为20-50岁是开发的最佳人群，因为这个年龄的客户负担更重些，上有老，下有小，是比较容易沟通珍爱幸福爱与责任的这个保险理念的。 客户收入情况： 年收入在6-8万左右 二、珍爱幸福客户来源 三、珍爱常用沟通理念 1、 有病不可怕，有钱就有希望 所以随着医疗技术的提高，得重大疾病不等于死亡，有钱就可以延续生命。万一没治好也不会给家人留下遗憾。最重要的是不会给家人留下债务和负担。 身边的故事：2011年老公的姐姐在她这购买了一份幸福人生的“人情”单，保额6万，重疾提前给付5万，年交保费2109元。7个月后，姐姐被检查出尿毒症，通过治疗后，恢复的比较好。但现在还需要持续的康复费用，5万远远不够，高额的医疗费用让姐姐非常后悔当时没有多买一点。 三、珍爱常用沟通理念 2、保险如家电，各有各功用 保险有很多种，有健康医疗型，有养老保险，有小孩教育金，有短期理财型，有高额回报型......每个险种的意义和功用都不一样，就像家中的家具，空调不能当洗衣机使用。我有很多有钱的老客户，家里有钱，知道放银行没用，基本上拿出年收入的20%左右，将健康医疗险、养老保险、理财短期险，都配齐了，几代人都不愁了。 四、保额等于身价 从前：销售珍爱产品时，给客户设计保额都比较低，5万、10万都有；后期通过很多理赔和身边朋友的案例，发现5万、10万对于重大疾病的治疗费用是远远不够的。 现在：给客户设计保额最少从30万起，结合客户的家庭收入情况再适当提高保障额度。 从5万到30万的转变 你可以延长交费期缓解客户缴费压力，但不能降低保额让客户面对风险！ √如果客户提出缴费太高，我会反复强调保额等价于责任，保额等价于身价。 √如果反复沟通后，客户还是不愿意，而且客户经济并不宽裕的情况下，我会建议客户保障额度不变，按30年缴费，这样就解决了客户缴费的压力。 四、保额等于身价 五、强势促成 一般觉得理念沟通到位了，就会立即、马上、强势促成！ 1、当天就要求客户递交资料； ：那你今晚要把所需资料先拍过来，先审核，主要是怕双休财务不转账，到了后天就来不及了。 2、提问促成； ：保额保30万够不够？受益人是谁？身高、体重多少？职务？ 你有建行、工行或农行银行卡吗 ：现在就帮你们先审核，录入，怕明天双休日财务不上班，此卡里够扣保费的钱吧？ ：如果今晚审核通过，会收到我公司95515发的两个验证码，请一定记得马上转给我。 ：XX好，您的保险成功通过审核已承保，过几天保单就会下发，保单下来就帮你送过来，感谢您对我工作的支持与信