03无敌行销金句一.ppt

第一段; 在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？;一、如何运用“假设概念”引发客户需求从而成交保单;客：无论你用什么方法劝我都是无用的，对你们保险人那一套，我早就产生了一种抗拒，你不要白费心思了。 业：刘大哥，假设今晚你去到一个地方而且永远无法回来，你的家人明天将何去何从呢？刘大哥，你希望家人将来怎么办？有什么方法，可以让他们做你希望他们将来做的事。刘大哥在目前来说，你对他们最好的方式是什么？（心态：死马当活马医，充其量不买没什么了不起的。既然他是这样的人，那我就不客气了，利用假设概念发问）;客：…… 业：假设刘大哥你昨晚去了那个谁也不想去的地方，你守寡的妻子来到我办公室，向我说，我先生为我及孩子提供了什么保障，买了多少保险，在这种情况下，你希望我怎样??答你的妻子呢？;业：刘大哥，你的事业经营得这么成功。如果你有一个得力的同事或股东遭遇不幸，不久，他的妻子小孩来到你的办公室，问你这位老板，公司是否为他买了保险，买了多少？在这样的场景下你如何回答？;业：他的妻子小孩失去了家庭的顶梁柱，失去经济来源，孤儿寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活费怎么办？你能救助几次？能助人为乐一辈子的帮他们吗？另外，你还会继续让你这个已经永远离开的股东年年占有股份，分红分钱又发工资给他吗？不可能的话，那正确答案是：只有你公司为他买了人寿保险，孤儿寡母无依无靠才能得到保险公司提供的经济保障。否则，为了养家糊口，妻子就会去改嫁，儿子跟着去改姓了。因此，刘大哥你假如有这么一天，我相信你是希望妻儿通过保险过着幸福的生活，你绝对不愿你妻儿改嫁又改姓吧？; 客：这当然是我不愿意看到的。 业：因此，刘大哥我建议你必须面对现实，为了妻儿今天你务必把投保手续办好。;人性解密：;二、如何说服亲戚朋友发自内心的向你买保险，而不是购买人情保险;业：（准备一份礼物）舅舅您好！由于双方工作都比较忙，平时少时间来看舅舅，所以今天除了拜访之外，更重要是向舅舅您说声抱歉！ 舅：不要客气，一家人嘛！ 业：今天有一个特别好的消息要告诉舅舅，您的外甥我现在换了一份特别好的，很有成就感和挑战性的工作，舅舅平时对我特别关爱，所以今天我才很兴奋地来告诉您，现在我服务于平安保险公司……;舅：噢！原来你去卖保险了，保险这东西我是不相信的，对我也没用。 业：舅舅，谢谢您真诚的心里话。在我没进入这个行业之前，我和舅舅您的思想是一样的。自从加盟了平安保险公司后，我才对保险的真谛有了新的见解。要不这样，舅舅反正您又不买保险，而且我又不要您买保险，今天我把对保险的认识向您介绍一下，让您看看您外甥的专业知识能否过关。如果舅舅这一关都过不了，那我如何去说服陌生人，所以敬请舅舅正儿八经地给我10分钟时间。;舅：好吧，我就认真听你10分钟时间。（很勉强地）;业：好，谢谢舅舅给我这个机会！我请教舅舅您几个问题，您只要回答“是”或“不是”就行了。请教舅舅： 人的一生会不会生病？（会） 生病的人要不要看医生？（要） 看医生的时候要不要花钱？（要） 花钱是花自己的好还是花别人的好？（花别人的） 花别人的钱有两种方法请教舅舅您选择哪一种？一种是做小偷，一种是抢银行。（做人怎么能做这样的人呢）;业：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您这样顶天立地，堂堂正正。不过舅舅如果有一天，您如果万一有个什么“冬瓜豆腐”时，有一家公司给您20万或30万或更多，而且合法合理合情。请问舅舅您想不想了解一下？ 舅：天底下哪有这样的好事？ 业：好，舅舅我现在特别介绍一种储蓄保险，对舅舅来讲就是换了一个方法储蓄，在储蓄过程中多了一份保障。像舅舅您这样的好人当然一定会一生平安。多了一份养老金，请问舅舅好不好？;舅：那当然好！ 业：请问舅舅您买30万保障好不好？ 舅：怎么你讲到最后是骗我向你买保险？;业：舅舅，我所讲的一切您又认为好，当让您决定的时候您又说我骗您买！所以从现在开始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客户，我要以保险业务员高度的责任感和使命感让您拥有一份保障，要不然舅舅万一您有个什么的，我岂不成了千古罪人，所以我绝不能做对不起舅舅您的事。我不能对不起您，因为保险关系到人的生老病死，他让人生的伟大，死的光荣，所以为了您的伟大和光荣，您无论怎么拒绝，我都在所不惜。;业：请问舅舅您是想拥有30万保障还是要拥有50万保障？因为作为您的外甥，我宁死决不做对不起您的事，因为保险对您全家人太重要了。;人性解密：;三、如何运用“转移询问式”的方法介绍医疗型保险;业：刘先生，很高兴能和你分享这种现代人的理财方式！ ;业：我们常见的有两种保险：第一种是消费型保险，也就是说你给我多少钱，我给你多少保障，有什么事发生，提供一份保障，没什么事发生，你所交的钱也就给了保险公司了。第二种是储蓄型保险，