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《营销管理与策划》案例集锦——学生用案例 PAGE 19 D 营销组合 案例目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc225239366 案例DL1——中行新疆分行“长城—利百得”联名卡的市场运作 PAGEREF _Toc225239366 \h 1 HYPERLINK \l _Toc225239367 案例DM1——商务通创造新市场 PAGEREF _Toc225239367 \h 5 HYPERLINK \l _Toc225239368 案例DH1——“轻松秘书”价格策略 PAGEREF _Toc225239368 \h 12 案例DL1——中行新疆分行“长城—利百得”联名卡的市场运作 2001年四月，中国银行新疆分行与新疆利百得商务旅游服务网络有限公司（以下简称利百得公司）推出了“长城—利百得”联名电子借记卡，中国银行新疆分行将长城电子借记卡这个“产品”与利百得公司的全国连锁消费优惠打折服务网络相结合，为当地广大消费者外出旅游、购物、消费娱乐和其它经济活动带来新的便利。此项新业务的推出，受到客户的普遍欢迎，发卡量节节攀升，利百得公司承诺全年将保证完成四万张的发卡任务。同样，利百得公司通过银企的合作，利用了中国银行的品牌效应和市场知名度，进一步拓展了其业务发展空间，形成了银企双赢的局面。 “长城—利百得”联名电子借记卡是在原长城卡的基础上发展起来的又一新型金融产品，其功能设置更趋广泛、合理、便捷。它除了具有存款、取款、结算、消费、代缴费、银证转帐、电子个人理财等诸多金融服务功能外，还可通过当地有较强实力的新疆利百得公司遍布全国各地的旅游商务服务网络和加盟企业为新疆广大消费者提供包括旅游、购物、酒店消费、餐饮娱乐等多种打折优惠服务，从而极大的提升和拓展了银行卡的服务功能和服务范围。 原先的利百得公司提供的服务定位较高，市场面较狭窄，而利百得通过分析了解到，在日常生活中，普通的工薪一族在衣食住行方面，既希望得到优惠服务，又不愿意过多的麻烦别人，即使是一定的付费服务，大家也是可以接受的，比如日渐兴起的家政服务、搬迁服务等等，这就启发了利百得公司，他们扩大了优惠打折范围，将原先的仅仅局限于住宿打折的利百得服务网络，扩展到了餐饮、娱乐、购物、家政、装修、租赁医疗等共计二十二项的综合服务，联名卡的价格也定位在98元的低价位，将客户群定位成普通的工薪一族，具体的客户群构成如下： 1.公司职员、白领一族、在写字楼工作，经常外出购物、消费的工薪族； 2.经常出差、负责接待工作、的企事业单位厂长、经理，领导干部，国家公务人员私营业主、个体工商业者等； 3.年龄层来看，集中在25-45岁的上班族，有一定消费能力，尤其是各商业银行的信用卡持卡一族更是不可少的发展对象。 中国银行新疆分行和利百得有限公司有效的整合了双方现有的分销渠道资源，使得借记卡能够以较快的速度，较大的规模进入市场。面对长城卡商户市场蓬勃发展的局面，而中国银行考虑到从事商户培训、维护的工作人员日益不足，为此，中国银行与利百得公司达成意向，将部分中、小型长城卡特约商户交给其维护，利百得公司发展的优惠服务网络商户也同时发展成为长城卡商户，银企双方捆绑发展，实现了资源的共享，优势的互补。 为了成功的把借记卡推向市场，利百得实施了一系列的促销策略： 1.2001年四月末，在中银大厦召开了新闻发布会，邀请了社会知名人士及各新闻媒体（电视台、电台、报纸、）对联名电子借记卡的推出进行舆论炒作； 2.在当地主要报纸刊登中国银行与利百得商务旅游服务网络有限公司（后简称利百得公司）联合发行“长城——利百得”联名卡的广告，而后连载有关联名卡的使用功能、使用范围、使用示例等内容的宣传资料。 3.在新疆本地电台新闻、综艺波段连播广告。 4.联合新疆经济电视台《经视新闻》在互联网上推出了“维护我们的事业”消费追踪投诉活动。 5.公布二十四小时服务热线电话为客户提供购卡、用卡的全程服务，持卡族可以随时咨询、了解联名卡的使用疑难并提供上门送卡服务，口号是“一个电话，我们送卡到您家”。 6.在节假日同一些较知名的大型零售企业做联名电子借记卡的宣传及促销活动、并拟与合作发行专项购物优惠卡。 7.在本市的一些较知名的酒店、餐厅、快餐企业做现场宣传促销活动，通过在门头悬挂布标，在客房以及总台摆放宣传手册，导购小姐的现场宣传，让客人付款结帐亲身体会打折的实惠。 8.用双休日在公园门口、机场、车站等人流量大的地方进行宣传促销活动，现场咨询。 9.走访重点单位、重点商户，保持一对一的市场营销宣传拓展方式。 10.针对某些酒店、娱乐场实行的会员俱乐部制度，完善电子借记卡的某些功能，使优惠卡成为只能在其酒店独家