【培训开发】店长职能.ppt

关注点2：货品管理 有效地区分、推动和部署各类别货品 正确货品用正确陈列方式放在正确位置 每日关注新旧货品销售占比 每日关注类别货品销售占比 重点关注主推货品销售占比 确保员工熟悉掌握前二十大货品销售卖点 训练员工清晰每款货品的搭配方案 训练员工掌握不同类型的货品适合的顾客类型 收集分析顾客成效与否的原因 关注点3：数据管理 编号 常用数据 编号 常用数据 1 销售目标 11 达标率 2 同比/环比 12 销售金额 3 销售数量 13 客单价 4 折扣率 14 连带率 5 平均单价 15 进店率 6 试穿率 16 成交率 7 进销比 17 回转率 8 畅滞销 18 各类别销售占比 9 坪效 19 人效 10 流失率 20 新旧货品占比 进店率 如何提升进店率？ 店铺规划 如何提升购买率？ 店铺规划 店铺规划 营业额=入店人数X成交率X客单价 营业额的构造 1）提升平均单价 检讨货品与当区销费能力的匹配度 3、如何提升客单价？ 检讨员工对顾客类型的应对 提升高单价的售卖能力 20% 80% 20/80法则 2）增加VIP数量和提升VIP回头率 2010年3月日销售情况 星期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 日期 1 2 3 4 5 6 7 第一周 金额 2853 2978 1946 2241 3240 5529 4806 23593 日期 8 9 10 11 12 13 14 第二周 金额 3194 2852 2827 2848 4132 6490 7121 29464 日期 15 16 17 18 19 20 21 第三周 金额 2542 2749 2076 2280 4973 6420 6203 27243 日期 22 23 24 25 26 27 28 第四周 金额 2872 2640 2529 1741 2889 4016 2940 19627 日期 29 30 31 　 　 　 　 第五周 金额 1870 1949 1804 　 　 　 　 5623 合计 　 　 　 　 　 　 105550 占比法： 22% 28% 26% 19% 5% 每周销售数据除以全月销售 数据，等于每周销售占比。 2010年3月日销售情况 星期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 日期 1 2 3 4 5 6 7 第一周 份数 日期 8 9 10 11 12 13 14 第二周 份数 日期 15 16 17 18 19 20 21 第三周 份数 日期 22 23 24 25 26 27 28 第四周 份数 日期 29 30 31 　 　 　 　 第五周 份数 合计 　 　 　 　 　 份数法： 1份 1份 1份 1份 1.2份 1.5份 1.3份 8份 1份 1份 1份 1份 1.2份 1.5份 1.3份 8份 1份 1份 1份 1份 1.2份 1.5份 1.3份 8份 1份 1份 1份 1份 1.2份 1.5份 1.3份 8份 1份 1份 1份 3份　 5份 5份 5份 4份 4.8份 6份 5.2份 35份 周一至周四生意相对周末的生意较少,假设闲日生意是1份,周五业绩是闲日的业绩的1.2倍;周六的业绩是闲日业绩的1.5倍;周日的业绩是闲日的1.3倍。当然要结合品牌销售业绩的实际情况。 星期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 日期 　 1 2 3 4 5 6 第一周　 金额 　 4312 4004 3696 4928 7084 6776 30800 占比 3% 2.8% 2.6% 3.5% 5% 4.8% 22% 日期 7 8 9 10 11 12 13 第二周 金额 4096 5704 4312 3528 5488 8232 7840 39200 占比 2.9% 4% 3% 2.5% 3.9% 5.9% 5.6% 28% 日期 14 15 16 17 18 19 20 第三周 金额 4550 4200 3850 3150 3528 5292 5040 35000 占比 3.3% 3% 2.8% 2.2% 2.5% 3.8% 3.6% 25% 日期 21 22 23 24 25 26 27 第四周 金额 3276 3024 2772 2268 4900 7350 7000 25200 占比 2.3% 2.1% 2% 1.6% 3.5% 5.2% 5% 18% 日期 28 29 30 31 　 　 　 第五周 金额 2554 1456 2358 2432 　 　 　 9800 占比 1.8% 1% 1.7% 1.7% 7% 合计 14476 18696 17296 15074 18844 27958 2665