一汽大众汽车销售培训教练手册_4.ppt

- 本资料来自 - 行动 : 请一到两位自愿者向小组展示他们所写的文件名. 在讨论过程中，注意指出该流程指南有两个重要部分 1 – 在顾客到达前整理好文件 2 – 知道如何清晰、有条理地浏览文件，根据经销点的要求有效率地签署全部文件，既让顾客满意同时又节省了顾客的时间. 演示下一张幻灯片… 行动 : 请一到两位自愿者向小组展示他们所写的文件名. 在讨论过程中，注意指出该流程指南有两个重要部分 1 – 在顾客到达前整理好文件 2 – 知道如何清晰、有条理地浏览文件，根据经销点的要求有效率地签署全部文件，既让顾客满意同时又节省了顾客的时间. 演示下一张幻灯片… 注意: 下一个活动可以小组竞赛形式进行. 当所有组都表演完后，请学员为表现最好的组投票 讲话 : 现在我们来看下一个重要指导-阅读车主手册和保修说明 下面我们再进行一个活动, 这次是以小组为单位进行角色扮演 每个小组的桌上都有一本车主手册（或现场派发） 阅读指南中的“车主手册和保修说明”指南 用易事贴标示在交车过程中将与顾客一起阅读的的页面 然后参照以下标准进行顾客讲解 像面对顾客时那样阅读车主手册 运用面对顾客时的用语规范和解释 阅读时间不得超过 2 分钟 在15 分钟内完成任务 演示下一张幻灯片… 行动 : 听取汇报 请每个小组的“销售顾问”和“顾客”来进行表演 每次表演后带头鼓掌 请其他学员就其喜欢或认为较好的表演发表意见 还要发表自己的评论，提醒学员记下他们听到或看到值得借鉴的地方，以便运用在自己的表演中 在讨论过程中… 询问: 你们当中有多少人确实从头到尾读完过一本车主手册？ 你们当中有多少人阅读过自己所有车辆车主手册？ 你们当中有多少人熟悉自己销售车辆的质保政策？ 讲话 : 如果你没有，我建议你承诺阅读车主手册，以有助你为顾客指出重要的车辆操作事项. 演示下一张幻灯片… 行动 : 用幻灯片回顾车辆讲解和交车的过程 讲话 : 首先，我们主要讨论了顾客期望和成功因素如何使交车过程变得有意义，使顾客眼前一亮，难以忘记. 我们还练习了如何在顾客到来前，准备好的我们文件 我们还练习了使用车主手册. 我相信你们当中有很多人已经承诺回去后要阅读车主手册.除了准备好所有的文件外，我们还谈到要确保车辆没有任何缺陷和污点 我们还花时间讨论如何演示车辆的所有功能和操作，以及让顾客亲自动手操作的重要性. 这是大多数人学习的最好方式 最后，有一件事我们没有具体讨论，就是你们应该知道如何送别顾客，让顾客满意而归. 询问: 在我们继续讨论之前，大家还有什么问题吗？ 行动 : 转至下一个主题-顾客跟进 演示下一张幻灯片… 讲话: 保证书在你们的训练手册中 下面是使用方法 我们都会要求你做出保证，保证回去后进行各方面的改进 在“销售步骤”一栏中填上流程步骤的名称，如“车辆展示”或“需求分析”等. 在“保证”一栏中，记下你做出的保证. 在周目标一栏中，填上你希望在第一周取得的进步. 在首月目标一栏中，填上你希望在第一个月取得的进步. 在三月目标一栏中，填上你希望在前三个月取得的进步. 行动: 巡视并邀请几位学员读出他们针对销售线索发起与管理步骤的成功因素做出的保证. 帮助与会者在保证书上做出第一个保证. 转至下一张幻灯片… 行动 : 如幻灯片所示，本单元的目标 演示下一张幻灯片... 教员的学习工具: 学员的学习工具: 练习册第 #页 讲话 : 我们流程的最后一步是顾客跟进与确保顾客欣喜的措施 演示下一张幻灯片... 讲话: 还有一个可以对顾客欣喜度重要影响的方法-其实很简单，那就是和顾客联系，确保他们的新车一切正常，而且确保他们对自己的购买决定感到满意 我们来看一些具体的顾客联系指南 转到下一张幻灯片 行动 : 请一位自愿者朗读每一条顾客期望 做个人练习 巡视教室,听取学员的反馈. 对好的做法给与表扬，并建议其他人在他们的经销店采纳这些做法 讲话: 流程指南的这步做法反映了顾客期望，因此 * * 行动 : 浏览幻灯片以了解角色表演练习指导 本活动时间为 10 分钟 请学员为小组表演顾客跟进时的情景通话 如有必要，给出建议改进脚本 讲话: 流程指南的这步做法反映了顾客期望，因此我建议你们读一读，但在这里我们不再花时间讨论. 讲话: 保证书在你们的训练手册中 下面是使用方法 我们都会要求你做出保证，保证回去后进行各方面的改进 在“流程步骤”一栏中填上销售步骤的名称，如“车辆展示”或“需求分析”等. 在“保证”一栏中，记下你做出的保证. 在周目标一栏中，填上你希望在第一周取得的进步. 在首月目标一栏中，填上你希望在第一个月取得的进步. 在三月目标一栏中，填上你希望在前三个月取得的进步. 行动: 巡视并