三星LED显示器销售经验交流会.ppt

接近时的注意事项（五不要） 1、不要问“你要买什么”这样的话。 2、不要形成一种催促顾客购买的气氛。 3、 不要离顾客太近。 4、不要把视线放在别的地方。 5、不要显得对顾客漠不关心。也就是说，一定不要做出使顾客产生负担感的行动，无论什么时候，都一定要使顾客能够舒适 地挑选产品，这是非常重要的。 产品推荐要领 1、事先按照型号不同分别加以研究，准备好向顾客展示什么型号、如何展示等。 2、决定要推荐的产品的数目。 两种左右符合顾客需求的型号（最多3种） 3、推荐时，手掌向上伸开，手指并拢指着。 4、设定要推荐的产品的价格水平不了 解顾客预算的时候，按照平均价格或稍低于平均价格的价格水平开始，在推荐时按照价格水平逐渐声高的顺序。 推荐产品时的注意事项 1、荐产品时使用疑问句以使顾客做决定。 2、推荐符合顾客预算的产品。 3）、使顾客可以触摸产品。 4、只推荐类似的两三种型号。 5、如果有产品目录或POP的话，将其运用为促销工具。 6、即使顾客提出其他产品，也要尽快应答，与其他型号进行对比。 促进购买的要领 1、主动而有自信 2、明确说明产品的优点 3、符合顾客的需求 4、考虑顾客的喜好、好处和立场 5、考虑主要的使用内容 随顾客反应不同的说明方法 顾客反应：将视线集中到产品上，点头。 → 顾客的想法和说明一致，因此继续说明。 顾客反应：视线朝向其他地方。 → 对说明的产品没有兴趣，因此通过适当的提问把握顾客的心理之后推荐其他产品。 顾客反应：敷衍地点头。 → 与顾客关心的产品不符。 顾客反应：与同行的人窃窃私语。 → 顾客在作决定，所以重新说明具决定性的要点 顾客反应：一边听说一边考虑问题。 → 是决定购买与否的瞬间，因此简洁地整理说明，对应顾客的反应。 销售成功率高的条件 4、设定重点说服顾客的要点 1、一定程度把握了顾客的需求之后，确定通过什么样的销售要点来说服顾客。 2、无论是谁，都具有理性的和非理性的需求，不同顾客，说服的重点不同。在一定程度把握了顾客的需求之后，积极进行说服。 3、怎么把握顾客需求？ 1、〖问问题〗 ．问一些有关商品的问题 2、〖细心听〗 ．留意顾客的回答，从回答中了解顾客的需要 ．不时点头、微笑，表现出你明白和同意顾客的意思 ．然后尽力去找寻顾客需要的东西 分析顾客的种类 在〖问问题〗、〖细心听〗之中，留意顾客的行为特点，从而分析他们的购买心理。 2、事先研究准备，将产品的功能说明为顾客能得到的好处。 ───好的说明方法：不仅包括产品的功能，而且对顾客因此而能得到的好处也附加说明。 1、 完全熟知关于产品的知识 1、熟知产品知识是促销员的职业要求。 2、 2、自信的产品介绍来自于对产品的完全熟知。 3、对其他公司的产品进行认真的研究 （访问联X及其他公司等） 4、产品随着促销员说明的不同，既有可能成为上品，也有可能成为下品。 购买决定阶段注意事项 1、??? 不要让其他人介入其间。 → 不要让与他一起来的朋友对他产生影响，催促他做决定 ? 2）??? 开票时间越短越好，明确说明交款手续。 →开票动作要迅速，避免顾客又有新的疑问 ? 3）??? 因为彼此之间都很紧张，要避免开玩笑。 →决定购买的顾客都有些不安感，如果做不好，会使气氛变的不好而且信赖度也会降低 ? 4）??? 不要兴奋，要沉着。 →太兴奋慌乱的话，会使顾客产生疑心，所以要沉着、冷静、准确 ? 5）??? 形成信任感：“您选对了。” →使顾客不安的心安定并不后悔是非常重要的。 ? 6）??? 与顾客约定的事项要在顾客面前大声宣布。 →表现出对顾客的话或约定的事项了解，会解除顾客的不安。 THANKS LED 2010年 三星LED显示器 销售经验交流会 ----有效成交 决胜终端 许言午 深圳鸿捷通科技有限公司 10.07.23 怎么样才能令店面在对手中脱颖而出，受到注意？ 如何引起客户的兴趣，令他走进你的店内？ 如何迎客？ 如何令客户产生购买渴望？ 如何令客户产生冲动购买？ 黄金30秒的决定因素 道具1：手电筒 道具2：万用表 道具3：白手套 配套的“临门一脚”的道具辅助提高有效成交 目录