中商秦淮世家整合推广方案.doc

中商·秦淮世家整合推广方案 前言 第一部分： 市场调研部分 谋定而后动 对于房地产市场而言，楼盘开发必须遵循市场规律谋定而后动。 了解市场、分析市场、把握市场，厚积薄发方能所向披靡 株洲房地产市场发展情况 1、株洲地产健康发展如沫春风 在中国乃至世界经济稳定发展的大环境下；在中国城市化进程迅速发展的历史机遇下，据发达国家经验，在城市化水平达到30%时，该国城市化建设将迅猛发展，直到70%左右时才会放慢下来，而我国的城市化水平刚好在30%左右，因此，可以预计的将来，我国的城市建设将飞速发展，房地产业伴随着城市建设的飞速发展也必将是欣欣向荣。 大环境如此，注定了株洲市房地产业的繁荣。 #近五年来株洲市房地产开发情况 2000年 2001年 2002年 2003年 200年 竣工面积（万平方米） 62.18 79.04 87.29 167.34 152.51 548.36 销售面积（万平方米） 37.92 33.82 40.96 91.6 113.27 317.57 存量面积（万平方米） 24.26 45.22 46.33 75.74 39.24 230.79 存量所占比例（%） 39.01 57.21 53.07 48.23 25.73 42.09 分析：由上表可看出，株洲的商品房开发在2003年实现了竣工面积超百万平米大关，并较2002年增长近一倍，这与全国尤其是内地城市的情况是相似的，同时也表明株洲的房地产开发呈现良好的势头。销售面积与竣工面积呈现逐年上升的趋势，但 “东提西拓，合拢三角”的城市建设思路。构筑了“一环两带”、“六纵四横”的城区发展格局。随着家润多、五金机电大市场、伟大国际广场、尚格名城等大项目的陆续启动，投资24.7亿元，同比增长15.2%，虽然投资增幅有明显回落，但各类房屋价格保持稳中有升，总体发展态势继续向好，呈现在“降温”中追求“长热”的可喜势头。236家开发公司，而年开发量在10万平方米以上的企业仅仅5家，2005年房地产开发面积209.95万平方米，平均每家仅0.89万平方米。 由此可知目前株洲市房地产公司除极少数初成规模外，普遍实力不足。市场契机给予品牌地产公司巨大的成长空间，机遇与挑战并存。 （1）、外来地产豪强纷纷进驻 沿海一些有实力的开发商资本输出，先有“海创”等公司“狼来了”成为今年株洲楼市的特有现象本土实力派开发企业湘银房产、江山置业等对垒。热点板块日趋集中经过近年的发展，天元区交通及市政配套等设施已日趋完善，大盘的不断涌现，使河西区的居住氛围日益浓厚，居住环境日渐成熟。而芦淞区凭借着“中心商务区”的优势，商业楼盘持续火爆，目前又有金帝广场、中鸿、家润多商业广场等上亿元项目开工。截止10月底，商品房销售面积85.82万平方米，增长67.8%，其中住宅销售面积72.1万平方米，增长65.1%，办公楼销售面积1.6万平方米，增长301%，商业营业用房销售面积11.4万平方米，增长74.1%。到目前为止，实际销售房屋面积过万平方米的企业已达31家。观察株洲房地产市场，受消费者追捧的，都有一个共同的特点：综合品质高、 7、营销专业化水平有待提高 根据对株洲市房地产市场考察，发现株洲房产市场营销水平普遍不高。就目前株洲市场而言，营销推广存在的主要问题是： 项目包装 株洲的在售项目中，大部分项目未能达到工地包装、外围包装、导视系统、外围环境营造的和谐、统一。但随着房地产市场竞争的日趋激烈，开发商逐渐认识到包装将成为吸引消费者的有力武器。 价格制定 在价格方面，大部分楼盘的价格制定不甚合理，没有充分融合景观、位置、朝向、配套、环境、户型等定价依据进行价格细分，在价格制定策略上，对产品本身素质所体现的价格差异挖掘较少。 8、销售人员能力有待提高 房地产一线销售人员的水平，直接决定了一个楼盘成功与失败，因为不管前期策划多么完美、定位多么精确，最终都是靠一线的销售人员把楼盘优势灌输给客户并促使客户下定。根据对株洲销售人员的考察，发现存在以下几个问题： 基本知识待加强 体现在一些专业知识或项目基本知识上，许多销售人员对自己楼盘的基本信息掌握不够，这样导致楼盘卖点无法全部向客户传递。 把握客户心态能力待加强 体现在对客户的真实目的理解不够，只是机械的向客户推荐楼盘，把握不住客户的心理。 客户引导能力不强 销售技巧有待丰富，以便在最短的时间把客户引向下定阶段。 二、广告环境调查 据统计，本土开发企业开发的60个计划投资额超过5000万的项目中，超过1亿的项目达到了33个，如果加上外来房产大鳄的开发项目，那就更多了。湘银、惠天然、玫瑰名城、尚格名城等众多投资数亿，总施工面积数十万甚至上百万平方米的超大型项目。 这些大型项目的出现，不但将提升株洲楼市的整体素质，也将大大加快开发商之间‘