佛山保利·东湖林语洋房营销提案.ppt

在各项目中，无论客户从事何种行业，私营企业主和个体户在成交客中都重要比重。 参考项目成交户从事职业对比 参考项目成交客户获知信息渠道 在南海镇区圈层口碑传播永远是重中之重。 参考项目成交客户购买因素 别墅客注重享受，所以看重楼盘环境质量，洋房客注重性价比和便捷性，所以看重楼盘位置交通、产品、生活配套等因素； 名牌发展商品牌号召力强大。 小结 圈层口碑传播是重中之重 私营企业主和个体户圈层最容易广泛传播 7000元/㎡是客户普遍接受的价格 90～150㎡是需求量最大的户型产品 PART 4:推货推广计划 首波开售前 首波开售后 按照预计的3月初开售的时间来推断，从12月初至3月初，剔除春节放假时间，我们还剩余三个月的时间，我们将这三个月分为三个阶段： 11月 12月 1月 2月 3月 铺垫准备期一个半月 优惠登记期一个月 认筹期两周 春节假期 缓冲期 别墅消化期 首波开售前 第一阶段——铺垫准备期 第二阶段——优惠登记期 第三阶段——春节缓冲期 第四阶段——认筹期 第一阶段——准备铺垫期 媒体投放： 洋房形象铺垫——宣传单张、户外广告、报纸软文 洋房即将进行优惠登记以及活动信息的传播——圣诞元旦现场暖场活动、电台广告、短信投放 准备工作： 户型折页设计、分户模型制作、沙盘模型制作 推广目的：保持热度 时间：12月1日～12月31日 工作重心：对目标客户群进行圈层传播 圈层传播 对象：经纬自有客户资源，包括大沥、黄岐、禅桂客户 方式：短信投放（保利东湖林语别墅产品已基本售罄，请密切留意洋房推售信息） 对象：项目目前对洋房意向度较高的客户，以及经纬自有的有较强洋房购买意向的客户 方式：上门拜访 PART 3:客户阐述 总体入场客户分析 成交客户分析 洋房入场客户分析 周边洋房项目客户类比分析 总体入场客户分析 成交客户分析 洋房入场客户分析 周边洋房项目客户类比分析 别墅日均入场18台，洋房日均入场11台； 别墅客户占总入场量的63%，在缺少推广的支撑下入场量呈现直线下滑的态势； 洋房客户占总入场量的37%，在9月底由于别墅首波开售，在大量的推广下洋房入场量有了大幅度提高，之后由于缺乏推广入场量回归到最初的水平，上周更是达到了最低点。 总体客户入场量走势分析 星期 一 二 三 四 五 六 日 洋房日均 9 7 8 7 8 13 21 别墅日均 13 11 11 12 19 28 31 总体入场 226 188 192 195 264 408 573 日平均 23 19 19 20 26 41 52 总体客户每周日均入场走势 置业情况：多次置业为主，二次置业次之，三次置业比例极少； 家庭人口结构相对简单，以三、四口之家为主； 镇街客以项目周边为主，超出20分钟车程镇街客关注度低，禅桂客合占1/4，有待加深挖掘。 总体客户个人信息 “朋友介绍”是获知信息最多的渠道，其中保利业主介绍占43%，非保利业主介绍占57%。 获知渠道中，“其他”类项占比例最高，其中的85%是“途经”项目附近获知； 圈层口碑传播是重点 总体客户获知途径 PART 3:客户阐述 总体入场客户分析 成交客户分析 洋房入场客户分析 周边洋房项目客户类比分析 南区别墅客入场频率与考虑时长 南区别墅平均每入场2.6台客就有一套成交； 南区别墅经历了：售楼部开放、资质意向登记、下筹诚意登记、开盘等四个营销节点，全程关注到场的客户（来访4~5次）仅占19%，而开盘后到场即日成交的占26%，可见，这些成交客户的目的明确，出手果断者居多，不喜欢过于复杂的营销铺垫活动。 项目本地及周边客户入场及成交比率较大，其中官窑区域的客户成交率较高，本地客户源发掘维护不容忽视； 由于保利品牌联动和内部客户资源利用，东湖林语项目在禅桂和广州地区传播已有初步成效，但未够广泛深入，客户入场量较少。 南区别墅入场成交区域对比 31-40岁的客入场比例居首位， 成交比例低于41-50岁，居第二位，对项目的意向度较低； 41-50岁入场成交比例稳定，成交意向度较高； 两端年龄层客户的到场少，相对容易成交。 南区别墅入场成交年龄对比 别墅成交客户主要是附近的私企业主和个体户，主要从事有色金属、建筑工程类、鞋业、纸品等，与周边实业产业比较吻合。 南区别墅成交客户从事行业 在较少推广情况下，熟人的口碑传播是成交客户获知信息的主要途径，短信是传统、直接、见效快的渠道。 南区别墅成交客户获知途径 别墅成交客户购买产品的主要原因有：环境、品牌声誉、方便工作；说明客户在追求高品质生活同时，也考虑到工作生活的便利性。 南区别墅成交客户购买动机 　 个体户 铜业 五金 金属 建筑工程 房地产 鞋业 彩艺纸品 电器 其他 自住 　 　 　 2 　 　 1 3 2 4 投资