保健产品春季战役整体营销具体实施方案.doc

四五两月（春季）营销方案 总体营销框架 1、给各店长和员工进行动员培训， 从战术意义、战术流程、产品（海赋健、关节康、水机、蜂胶等）知识、团队协作、 实战模拟训练。（员工务必要把产品知识学透） 2、以组织顾客旅游、老顾客综合消费能力开发和战术开发并转新顾客三条路线同时进行。 3、旅游宣传：A、第一时间组织有旅游意向的老顾客报名参与，并让其带一部分新顾客也参与进来。B、小区或者公园菜市场门口散发旅游宣传单、服务店门口粘贴旅游海报。C、利用鸡蛋战术公益活动的机会当众宣讲旅游，并考虑把旅游当作公益活动的政策之一，两者可相互拉动。 4、公益活动（鸡蛋战术）的操作：以店为单位分别各自进行，主要集中在四月份，每个店可进行四次左右，达到开发新服用产品顾客的效果。在五月份旅游回来时同时拉动销售。 5、整理有意向老顾客资源，在四月中下旬开始操作水机联宜会。以及做好之前一部分未拉升的老顾客的收尾工作。 6、四月底和五月初开始拉服用关节康老顾客的拉升会。 7、五月中上旬重点拉升四月份战术开发的新顾客。 8、五月二十号后，旅游团队归来，并对战役发起最后的大冲刺。 关键词 旅游 电解水机 鸡蛋战术 顾客资源整合 顾客服务拉升 产品知识 目前的营销现状 1、四五月份是旅游的黄金时间，因此我们通过旅游来带动销售是非常有利的。 2、随着竞争的加剧，物质奖励已不能满足顾客的需求，从开始的感动不已变成了理所当然，已不能靠单纯送礼物来达到让其达到重复购买和转介的目的。 3、各员工营销能力参差不齐，企业文化和产品知识掌握不够，预热和拜访不到位， 想达到预期的销售效果很难。 4、员工在拜访途中花去大量时间且效率不高，拜访频率直接影响销量。 5、员工总觉得市场存在许多客观因素，顾客难做，需要一些新的战术刺激市场和抖动销售。 我们的信念 1、做比不做强！ 2、讲比不讲棒！ 3、动比不动好！ 4、与其被动接受，不如主动改变！ 营销理念和思路 旨在提升顾客健康观念，接受新的健康理论，让其感到细胞健康问题的严重 性与紧迫性以及自己确实需要补充壳寡糖营养。大体内容为通过对当今社会人们健康状况的现状分析，让其对现代医学产生置疑，预防重于治疗的观念，着重于细胞健康，强化概念：“酸性体质，百病之源”，适时推出产品，讲特点讲优势讲影响，引起顾客强烈的好奇心来了解此产品，请顾客一起做壳寡糖实验并进行宣讲，顾客讲服用效果，最后大家自由交流和咨询，让员工了解顾客的需求信息以及不购买的真正原因，以利于接下来研讨及上门解决问题，为联谊会销售提供保障。 “公益活动”具体方案实施 D1：派单，撑握熟练的派单话术技巧、克服心理障碍，注意派单对象。坚持以扫楼为主，每人可派发50—60分单子，确保参会人数达20人左右。为了能达到较好效果，可以采取分组行动，制定相应的奖罚政策。 晚会：解决发单时碰到的问题，可举一两个典型例子来进行分享，缓和员发单时碰到的压力，并对次日人数进行评估。准备好次日的物品清单并对第二天的人员进行分工，交待相关事项。 D2：流程： 楼下接待并搀扶上楼。面带微笑、主动、热情大方得体。 核对优惠卷。注意问话技巧和肢体语言，说清楚为什么要填写单子。 引座发号。注意技巧，有力度、指挥顾客、让其从心里接受并服从。 主持人暖场。提醒顾客要填写优惠卷方便抽奖。解除顾客存在的顾虑，并带动大家做互动。 有奖问答和抽奖。要轻松愉快、调动现场氛围。让抽到奖后没有电话的顾客心里觉得遗憾，以便次日填写真实信息。 活动开场。介绍嘉宾，请出主讲嘉宾作现场顾客答凝。 讲课。提高壳寡糖的关注度。 主持人再次包装次日活动亮点。 卖鸡蛋。主持人叫号依次进行购买，维护购买和退场次序。 发次日礼品卡。一定要强调次日时间。 退场。员工亲情服务，恭送客户离场，挥手道别。 晚会：对上午活动进行总结，次日活动进行分工、准备次日物品。 次日要发的礼品：鸡蛋营养价值资料、壳寡糖体验装2粒。 D3：流程同第二天。 课件内容：恐怖诉球、健康养身知识、常见疾病的病理、壳寡糖三大性、给顾客做PH测试、壳寡糖墨水排毒试验。 会后依次发放礼品（营养价值和壳寡糖）和第四天礼品卷。 晚会：对当天活动进行总结，准备次日活动要发的礼品并做好分工。 并请好次日活动的带动顾客。 次日发放的礼品：酸咸食物对照表、十大健康和拉圾食品。 D4： 流程：强调最后一天的重要性，并把现场氛围调节到最佳，可以带领顾 跳跳舞。隆重介绍参会领导和嘉宾。 “公益活动”需准备的资料和物品 鸡蛋、号牌、秤、入场卷、装鸡蛋用的袋子、横幅 、电脑、头影、音响、话筒、插线版、头影布、大封口胶、壳寡糖折页、墨水试验工具一套（蓝墨水1瓶、玻璃杯2个、一次性筷子一双）壳寡糖、鸡蛋营养价值资料、酸碱食物对照表、订货单、PH试纸及其它相关礼品苦干。 春