罗兰－实现销售的胜利ppt课件.pptVIP

HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 实现销售的胜利 今天的题目: 如何实现销售的胜利? 业务的价值链 市场营销的内容 销量是如何产生的? 销售的贡献是什么? 传统的销售角色 发展的销售角色 销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面 产品是如何从工厂流到消费者的 销售渠道的角色 快速演变的中国零售业态 销售资源需要得到最大程度优化 如何建立一支强大的销售队伍… 团队需要激昂的士气 通过全面培训计划发展团队的能力 如何建立高效的销售运作流程… 业务流程为导向的组织设计 如何建立经销商网络 支持发展经销商业务 领导发展经销商业务 实现销售的胜利总结 高效的销售… 高效的销售人员… 高效的销售经理… Linien * * 2 3 4 1 如何制定正确的渠道战略? 如何建立有效的销售队伍? 如何建立高效的销售运作流程? 如何建立高效的经销商网络? 供应商 企业 客户 终端用户 研发 生产 市场 销售 市场营销管理 最大程度实现销售量,市场份额 销售渠道 产品分销 产品分销 传播媒介 品牌沟通 品牌沟通 企业 消费者 销售管理 最大程度实现分销的深度与广度 品牌管理 最大程度实现品牌知名度与试用率 销售量 时间 销售贡献 品牌形象,知名度 产品供应 产品质量 产品稳定性 价格 客户广度 销售 介绍 促销 客户服务 下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息 下订单 经销商网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队士气 业务技能 销售战略 渠道战略 资源优化 2 3 4 1 如何制定正确的渠道战略? 如何建立有效的销售队伍? 如何建立高效的销售运作流程? 如何建立高效的经销商网络? 例如 70 % 30% 工厂 零售商 85% 10% 5% 二级批 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 100% 经销商 85% Distributor Retail 15% 零售商 RDC 零售商 零售商 40% 三级批 10% 50% 90% 10% 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 消费者 60% 40% 批发商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 18 国际 零售客户 10 亿 分销商 总体 28% 72% 34% 66% 7.2 亿 分销商渠道 一家大型消费品制造商的渠道组合 批发商 零售渠道 经销商,授权经销商,分销商 批发商 零售商 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2000 百货店 独立单店 连锁专卖 折扣店 专业卖场 超级市场 便利店 独立单店 专业卖场 折扣店 超级市场 购物中心 便利店 百货店 西方 零售 业 中国 零售 业 资源使用现状 低 高 零售渠道 OEM 渠道 项目渠道 渠道的销售贡献 低 高 渠道的销售投入 资源使用优化 低 高 零售渠道 项目渠道 渠道的销售贡献 低 高 渠道的销售投入 OEM渠道 2 3 4 1 如何制定正确的渠道战略? 如何建立有效的销售队伍? 如何建立高效的销售运作流程? 如何建立高效的经销商网络? 招聘 培训与发展 … 激励 强大的 战斗力 士气 激励 责任清晰 销售队伍 领导表率 持续培训 尊重人 认可个 人贡献 职业发 展机会 薪酬待遇 课堂训练 基础销售训练 销售经理训练 产品知识训练 市场知识训练 技巧训练 在职训练 个人发展计划 月度个人回顾 工作课 工作总结 2 3 4 1 如何制定正确的渠道战略? 如何建立有效的销售队伍? 如何建立高效的销售运作流程? 如何建立高效的经销商网络? 销售内部流程 支持流程 经销商建立流程 销售计划与执行 客户拜访 客户补货 应收帐管理 促销流程 销售与生产计划 定单处理流程 人员招聘流程 财务流程 简化,标准化并具灵活性的运作流程 技术 研发 物流 销售 按地域分 按渠道分 A 产品 C 产品 D 产品 E 产品 B 产品 按产品分 以客户为导向 2 3 4 1 如何制定正确的渠道战略? 如何建立有效的销售队伍? 如何建立高效的销售运作流程? 如何建立高效的经销商网络? 经销商 网络计划 潜在经 销商寻找 经销商 对象评估 签署经 销商协议 发展经销商 高质量产品与供应服务 产品 业务基金支持经销商业务发展 经销商费用 提供管理发展的咨询与支持 管理支持 销售网络 支持销售覆盖网络建设 优质产品 业