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* * * * * * * * * SHA-4301-04711-01-07-c-x 科龙的产品市场组合的目标是确保一定利润条件上提高在目标市场的销量 建议 在A类市场确保较高的价位，以树立品牌形象和分摊高投入费用 在B、C类市场获得较大利润回报 科龙在品牌建设初期应保持较高价格定位 科龙：252/HC, 217/HC, 260W/HC，348W/HC, 272/HCP 科龙：272/HC, 科龙：202/HC, 242/HC, 188/HC, 120/HC, 182W/HC,, 230W/HC 科龙：191W/HC, 172.HC,160W/HC,208W/HC,187/HC, 160/HC 科龙冰箱产品与市场组合 高 市场份额 利 润 大 低 小 SHA-4301-04711-01-07-c-x 容声产品市场组合的问题 抽屉冰箱的利润较高，主销市场在北方，海尔和新飞在北方市场发展较成熟，科龙、容声抽屉冰箱的市场份额小 直冷剂风冷层架冰箱的利润率低，主销市场在南方，科龙/容声在南方市场具有优势，但大量投放经济型产品，并未给公司带来相应的利润回报 冰箱行业现在的利润结构适合于海尔，在其成熟的北方市场利润支出和销量上升相一致，但不适合科龙，在南方市场缺乏高利润适销产品。 产品市场组合策略 高档次、高价位适销的直冷风冷层架产品投放南方市场，以获取利润为目的 在北方市场采取进攻型策略，投放中档、低价位的直冷抽屉冰箱，扩大产品市场份额，削弱对手的利润空间，以获取销量为目的 容声冰箱应该调整其产品市场组合，以实现销售和利润最大化 容声：268B(HC), 239A(HC), 200W(HC)，223(HC), 218W(HC), 170/HC 容声：201A(HC), 193A(HC), 185A(HC), 238B(HC), 215A(HC) 容声：189W(HC), 171(HC), 207W(HC), 220D(HC), 106B/HC, 158W/HC, 180W/HC 容声：1650, 208C(HC), 103L, 183B(HC), 190WB(HC) 容声冰箱产品与市场组合 高 市场份额 利 润 大 低 小 SHA-4301-04711-01-07-c-x B2.6 科龙、容声冰箱销售政策 SHA-4301-04711-01-07-c-x 容声冰箱将延续今年的结算方式，并重新调整销售折扣空间 1999年 2000年 结算方式 现汇结算 一个月承兑结算 两个月承兑结算 三个月承兑结算 四个月承兑结算 五个月承兑结算 六个月承兑结算 销售折扣 - 7.5% - 7.0% - 6.4% - 5.8% - 5.2% - 4.6% - 4.0% 仍以产地零售价(出厂价)折扣7.5%作为供货价 今年的实际操作表明3.5%的空间较大 同时根据银行利率的下调，折扣从3.5%降到2% 建议 结算方式 现汇结算 一个月承兑结算 两个月承兑结算 三个月承兑结算 四个月承兑结算 五个月承兑结算 六个月承兑结算 销售折扣 - 7.5% - 7.1% - 6.7% - 6.3% - 5.9% - 5.7% - 5.5% SHA-4301-04711-01-07-c-x 降低政策透明度，确保各级经销商的利润是返利政策的重点 操作描述 返利点数结构 由销售总部掌握，根据不同季节和地域来进行灵活调控 在批发商销售政策文本中不标明具体点数 在签订年度经销协议时，根据任务量设定相应台阶，最高点数为2个点，分阶段进行结算 签订季度经销协议，根据客户和市场的情况，有1个点资源由分公司来掌握，通过不同方式补贴客户 零售商按照商业习惯可以自由选择上级批发商，由分公司，批发商，零售商三方确定明确后，成为指定零售商 由分公司对于指定零售商直接补1个点，作为其利润保证 变更进货渠道，必须由分公司确认，否则不给这1个点 对于散户分销的量，按0.5点补给上级批发商 总部 批发商 指定零售商* * 不包括直接零售商 SHA-4301-04711-01-07-c-x 分公司可以运用年度协议和季度协议的灵活组合来调节和分配经销商的利益 年度销售协议 销售阶段 销售目标 销售目标佣金 完成100%以上 80%以上 60%以上 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月 季度销售协议 销售阶段 销售目标 销售目标佣金 完成100%以上 80%以上 60%以上 __月 __月 __月 其它 各分公司可以自行确定销售阶段，各阶段承担的任务量及佣金点数最高不超过2点，协议必须由总部认可审批 根据当地市场的实际情况，分公司也可以对相应的台阶进行调整，但不能以低于60%为台阶 每一阶段销量超出阶段目标的数额可以计入下一阶段销售目标数