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如何成为行销高手 Jennifer Lee 成功的行销是建立在谈笑风生之间，因此如何掌握行销过程中的气氛及话题时非常重要！如果我们能够了解对方多一些，就能让我们事半功倍地完成交易！ 过去的行销 尽力去将产品的优点 介绍给客户 现代的行销 满足需求，更进一步 创造需求 如何了解对方？ 利用对方的人格特性，运用沟通学中的认同法，定能让彼此的距离缩短！ 即所谓知己知彼，百战百胜！ 销售三大技巧 知己知彼 建立良好的沟通 赞美 认同 创造需求（下危机） 你的影响方式-老虎 注意事项： 喜欢争辩 容易流入主观 较没耐心 霸气 善于表达 不善于控制情绪 优点： 强势作风 有强烈的企图心 有领导能力 有自信 主动 冷静 口齿伶俐 有决心 与老虎型的沟通重点 – 熊猫 扮猪吃老虎 激发他的英雄主义 复杂简单化 赞美，赞美，再赞美 倾听 你的影响方式- 孔雀 注意事项： 太热情 容易忽略他人的感觉 缺乏耐力 持续力不足 不善于掩饰自己 优点: 善于表达自己 容易建立和谐气氛 和蔼可亲 有弹性 懂得倾听的技巧 不自私 热情 不摆架子 与孔雀型的沟通重点 – 孔雀 重感情 容易相信朋友 建立友谊关系 赞美，赞美，再赞美 小礼物 你的影响方式 - 熊猫 注意事项： 随和 追随 没有自信 避开与人竞争 不善与拿主义 容易拖延 优点: 随和 不好出风头 务实 在群众中是个和谐的人 喜欢被主导 小心翼翼 与熊猫型的沟通重点 – 老虎 追随者 容易相信朋友 不善于表达 不善于拒绝 情绪控制较好 多表达产品优点 帮他做决策 你的影响方式- 猫头鹰 优点: 有耐心 稳重 细心 冷静 好学 理性思考 资料导向 注意事项: 外表严肃 不善于表达自己 善于思考 不容易相信 理性思考 非当下决定性的 猫头鹰型的沟通重点 - 猫头鹰 细致 冷静思考 讲究证据，变成专家 喜欢分析 多提供书面性的资料（报章杂志及单叶） 循序渐进，给与思考时间 很礼貌 你的影响方式- 变色龙 优点: 善于人际沟通 迷人 乐观 处事圆融 没有心机 善于隐藏自己的感受 注意事项: 不容易被掌控 敏感 情绪控制得当 赞美 专业 个性 效率 外形 衣服、首饰 赞美人格特质 老虎：领导能力、做事效率 孔雀：积极、热情 猫头鹰：理智、分析能力、逻辑能力 熊猫：随和、平易近人 变色龙：人才、应变能力、放应能力 基本认知一：自信 如果你有以下现象，即代表你的信心不足，应该力求改善； 1、用字遣词充满了“可能”、或许、好像、应该等不确定的用词。 2、说话声调微弱甚至颤抖 3、不太敢介绍自己公司或表明自己的身份 4、在介绍产品的时候畏畏缩缩 5、在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 6、习惯说：参考看看 7、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩，放弃。 电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍 心由相生 说话语气坚定，肯定。 多次练习 听听自己在实际销售时的录音。 基本认知二：亲和力 “开场”是通话，沟通的开始，我们前面提过，客户对你的第一印象在短短的几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。 介绍开场的10项技巧 技巧1：服务的特性 技巧2：专案与计划 技巧3：适度的应用专有名词 技巧4：惟一的 技巧5：简单明了 技巧6：重要诱因 技巧7：制造热销的气氛 技巧8：假设对方有兴趣 技巧9：在每一段话要结束的最后，附带一个问题 技巧10：话题行销 介绍产品的九项理性诉求的技巧 技巧1：数字化 技巧2：比拟描绘 技巧3：对比化 技巧4：费用（顾问费）极小化 技巧5：将利益（保障）极大化 技巧6：将“折数”或“百分比”换算成明确的金额 技巧7：举例说明 技巧8：条列式说明法 技巧9：把空洞的形容词改为具体的描述 销售时其他注意事项 一、保持自信 二、切勿与准客户争执对立 三、给准客户成就感 四、把不好的感觉说出来 五、为下次铺路 顾客购买心理阶段 注意→兴趣→联想→欲望→比较检讨→信念→行动→满足 * *