超级说服力之陈安之5.pptVIP

二 使我们的情绪达到持续颠峰稳定的状态 最好的方法是改变我们的肢体动作 肢体动作可以坚定我们的信念 行动产生结果，结果产生行动 行动诱发思考，思考影响了决定，决定又会影响行动 所以情绪就要保持… 思考就是不断地问问题，不要问“why”一类的问题，而要问“how to”的问题 三 建立信赖感 A、透过形象 你只有一次机会在客户面前建立第一印象 B、模仿 每个人只会喜欢和自己一样的人 透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢听的话，以她喜欢说的方式） C、透过有效的倾听 1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客的左边 2、保持适度的距离 3、保持适度的眼光接触 4、不要打岔 5、不要发出声音 6、作纪录、确认资料（一定要） D、使用顾客见证 指的是以往优质的见证 每个销售人员身上至少应该具备6份以上的顾客见证，应对不同的顾客从不同角度提出的问题 四 了解顾客的问题、需求和渴望 如何谈起？ A、form法 f_family 家庭 O_事业 R_休闲 M_财务状况 B、neads N_now,现在 E_enjoy,满足，满意 A_更改，不满意的事情 D_决策者 S_解决方案 C、了解顾客的背景 顾客购买的价值观 顾客的人生价值观 顾客购买的是价值观，而不是产品 卖车的故事 D、了解顾客的关键按钮 顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意见 找到顾客的樱桃树的故事 顾客购买的类别 1、家庭型——不太喜欢改变 2、模仿型（17-38岁）想要成功，缺乏自信 3、成功型——稀有、独特、唯一是他们的追求（可以跟他们说：这种产品非常稀有、独特…） 4、社会认同型——追求智慧以及对社会的服务 5、生存型 五、提出解决方案、塑造产品的价值（符合客户需求的价值观） 六、如何做竞争对手的分析 顾客有比较，是因为害怕做错决定 1、绝不能批评对手（批评是缺乏自信的表现） 2、赞美竞争对手 3、点出弱点 4、展现自己的优点 七、解除顾客的反对意见 A、预先框视所有的反对意见 通常针对意见产品，反对意见不会超过6个 B、迂回策略 迂回的步骤： 1、当第一次时，不要理它，继续解释产品的内容； 2、第二次，听他说； 3、第三次，回应他：“太贵了吗？” 4、认同他，转换他“的确…，但是…，大多数人都认为…” 5、我同意，同时我还有另外一个想法（千万不要用但是，可是） 6、把反对意见变成问题 八、成交（最关键步骤） 忌讳：只待成交时，突然问：“您对…还有什么问题？” 测试成交法（这…怎么样？还可以吧。） 假设成交法（要不要立刻…？）千万不要问“买还是不买？” “二选一”成交法 对比原理成交法 回马枪成交法—用在初次被拒绝以后 九、要求转介绍 十 做好售后服务并介绍新产品 jieshu fryjrf 欢迎进入NAC超级说服力课程 超级说服力 课程原创：陈安之 曾拥源整理 成功最关键的因素 人们往往根据自己的情况有着不同的理解 目标设定？ 时间管理？ 信念？ 纪律和自我操练？ 知识？ 行动才是成功最关键的因素 史泰龙的故事 经过了30000次的拒绝，终于有了可以登上荧屏的机会 *不要因为金钱而放弃自己的梦想 如何最好的行动？ 所有世界上最成功的人，永远都保持不断的行动，都是让其情绪永远处于持续颠峰稳定状态的人 记住：是持续、颠峰、稳定 NAC 激发瞬间的行动力 只有行动可以化除恐惧 陈安之个人足迹 16岁-服务生助理 然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼 卖汽车-主动辞职 卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会一直卖菜刀吗？ 要成功就是要和成功的人在一起 影响行动的几个因素 陈安之参加夏威夷走火大会的故事 在600摄氏度的大伙中穿行 把恐惧写满纸条投入到大火中 记住这是你所想要的，而不是你所恐惧的 有很多事情看起来几乎不可能，很困难，但只要下定决心，就没有不可能。 目标看起来为什么还那么困难，是因为还没有下定决心 每一个人都追求过程，同样追求结果，同样的行动带来同样的结果 劈木板的事例 木板质地——松木/长方形 /厚度 口中呼喊——我一定要。。。。。。 左手握拳，右手摆掌，马步，热身，冲拳，配合音乐 过程当中，状态最重要 行动一定要快，掌握正确的方法 要素 决定 思考 情绪——持续颠峰稳定 肢体行动 信念 行动中如何确保信念坚定 我不断采取大量的行动 没有失败，只有暂时停止成功 要成功只能往前看（开车时不能总望后视镜） 过去不等于未来 凡是发生必有其目的，并且有助于我 如果我没有得到我想要的，我即将得到更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的故事） 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹） 成功者永不放弃，放弃者永不成功 NAC六大步骤 N——神经 A——联合、联想 C——加强 举出从五层高的电线杆往下跳的例子。 NAC：神经链调整术 第