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读《输赢》后的 心得与体会 用友软件股份有限公司 苏玉波 2011年8 月2 日 简介 简介： 小说以两大跨国企业决战中国市场为景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈，深刻，真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。 主角周锐 队员的朋友、伙伴 队员教练 周 锐 优秀的团队 内部相互 团结支持 摧龙六式 周锐的团队 周锐是个优秀的领导者，具有市场洞察力、人才鉴别力、决策判断力、团队凝聚力、很强的人格魅力； 周锐是个演说家，他让每位成员充满战斗的激情；将原本没有动力的队员变成销售精英； 拥有共同的目标，为了接下订单团队一起努力奋斗； 成员之间相互合作相互信任；（优秀团队的必要条件） 摧龙六式 发展内线 对个人资料的收集和分析 组织结构分析 判断销售机会 1 2 3 4 第一式----客户关系 第一步：认识。客户关系的 第一个阶段，标志是客户能 够叫出销售人员的名字 第二步：约会。 通常是可以将 客户邀请到第 三方场所聚餐 、运动或者娱乐 活动。 第三步：信赖。获得客户个 人的明确和坚定的支持。在 国家法律的范围内，向客户 提供足以影响客户采购决定 的礼品 第四步：同盟。客户愿意采取行 动帮助销售人员进行销售。线搭 桥安排会晤等等，并在客户决策 的时候旗帜鲜明地表示支持。 二 建 立 信 任 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 客户根据供应商的介绍或建议书，比较各厂家 的方案和产品，选择较佳的厂家进入商务谈判。 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安 装之后开始使用。 客户意识到需要解决某个问题时，就已经进入这个阶段 当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段 1 2 3 4 5 发现需求 内部酝酿 采购设计 购买承诺 安装实施 三、挖掘需求 四、呈现价值和竞争分析 对自己的产品或方案进行SWOT 分析 找出产品的优势 一 完 善方案，弥补劣势 四 二 找出产品的劣势 三 向客户呈现优势 第五式----谈判时赢取承诺 了解对方的谈判立场 策略 的 妥协 精明的交换 合理的让步 谈判最终价格的是客户的需求决定的 第六式----跟进服务 1、监控到货和实施的过程，确保客户满意度。 2、建立机制确保账款回收。 3、获得客户反馈。 4、再维护客户关系。 合同签了，但是款还没有全部收回来，在这个步骤里，就是要监控实施和服务的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。 发掘客户需求有4个步骤 使用背景问题 使用难点问题 使用暗示问题 使用示益问题 本讲总结 1、客户需求的定义 什么是潜在需求　　　　　　　　　　　　　　　 什么是明确需求 什么是了解需求　　　　　　　　　　　　　　　 什么是发掘需求 2、客户价值等式 成功的营销在于平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功的营销=问题严重性对策成本 失败的营销=问题严重性对策成本 问题严重性 对策成本 买 不买 3、客户需求产生的过程 变成立即解决问题的企图 4、发掘客户需求的技巧 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 立即解 决问题 第六式----跟进服务 1、监控到货和实施的过程，确保客户满意度。 2、建立机制确保账款回收。 3、获得客户反馈。 4、再维护客户关系。 合同签了，但是款还没有全部收回来，在这个步骤里，就是要监控实施和服务的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。