逼定的技巧.pptVIP

逼定的技巧 了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。 口语化沟通 1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。 2、流程介绍中着重分析及观察。 环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定 3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”） 4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点） 1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私不外漏的“私密感”。 4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。 5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。 6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。 7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。 8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。 9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。（气势高＋信心足＝说服力强） 成交技术 成交通则： 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。 黑白两面成交法： 当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。 成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。  个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” δ、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套。“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。” 3、带客户看现场阶段A、