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银保监管新政解读及发展思考 总公司银行保险部 2011.05 政策解读及合规销售 系列专题1 背景资料 2010年11月1日，中国银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规 销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号）。2011年3月，中国保监会、中国银监 会在延续[2010]年4号文、[2010]年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联 合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》。一系列监管新政，对银保业务的网点合 作模式、业务销售模式、产品管理模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道 经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发 展带来了重大的变化和影响。 2011年4月15日，中国保监会召开了“贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》 视频会”，陈文辉主席助理做了重要讲话，要求各地监管机关和各家保险公司要充分认 识出台《监管指引》的重要意义，充分理解《监管指引》的文件精神和重点内容，积极 应对银保销售模式转变给公司业务发展带来的挑战，并对贯彻落实《监管指引》提出了 六个方面的要求。 为了帮助各分公司做好市场环境和政策环境的变化分析，规范银保业务销售管理， 稳固和不断提升银保销售平台，以下内容从两个方面解读监管新政，并立足实际，思考 未来银保业务发展新模式。 主要内容 第一部分 监管新政给银保市场带来一系列重大影响 第二部分 立足实际，思考未来银保发展新模式 1、网点合作模式发生改变： 90号文：网点“1对3合作” 监管指引：未对网点“1对3”合作模式做出明确强调，仅要求银保合作双方要审慎选择合作对象，合理确定合作对象数量，网点合作期限不短于1年。 2、业务销售模式发生改变： 监管新政不允许保险公司人员派驻银行网点，向客户销售保险产品的工作由银行销售人员直接完成。 3、产品选择策略发生改变： 90号文：投连险只能在理财室进行销售。 监管指引：产品分区域销售，开辟理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。 银保经营的 三大 核心基础 一、新政的出台改变了银保经营的三大基础 银保经营的关键环节和主要风险点 1、银保合作协议的签订与管理： ⑴协议签署：“总对总”签署、“省对省”签署（事前取得双方总部授权）； ⑵协议内容：需对客户账户及身份信息的核对、危机应对及客户投诉处理机制做出明确约定； ⑶协议备案：协议签署后，必须向总部进行备案。 2、严格银保业务准入门槛，加强机构与人员资格管理： ⑴合作银行与合作网点均取得代理资质；⑵合作网点统一张贴统一的投保提示； ⑶双方销售人员的培训和持证，每年培训时间不少于36小时。 3、加强代理费用管理，防止商业贿赂风险： ⑴代理费用支付：省对二级以上银行转帐支付；⑵加强财务管理，不得账外核算和经营； ⑶严禁给予、收取和索要协议外利益。 4、密切渠道沟通，共同维护客户利益： ⑴协助合作银行做好培训及产品销售后的客户服务；⑵双方建立重大事件联合应急处理机制。 5、加强销售行为管控，避免销售误导： ⑴产品宣传材料、确保未使用销售禁语、不将保险产品与储蓄及银行理财产品混淆和做收益的 片面比较；⑵犹豫期回访，积极配合合作银行做好退保、满期给付、续期缴费等； ⑶完善投保信息审查机制，健全制度体系。 6、规范产品管理，完善销售要素： ⑴给客户提供完整的合同资料，注明“保险合同”字样、公司名称、提供完整的保险条款； ⑵契合监管新政关于产品销售区域划分的规定，做好在理财服务区、理财专柜、财富中心、私 人银行等销售区域的合作。 二、新政严格规范了银保经营的关键环节和主要风险点 三、银保市场影响几何？ 单位：亿元 1、保险主体少收三五斗，32家寿险主体负增长 自上年11月开始，银保市场整体出现下滑。2011年开门红，受银保业务销售模式发生转变、银行加息、流动性紧缩等因 素影响，整个行业出现较大幅度下挫，32家寿险主体同比负增长。 2011年一季度，全系统银保渠道实现保费收入226.3亿元（其中新保221.5亿元），同比增长6.62%（其中新保同比 增长5%）。七大同业一季度银保新保累计实现规模保费1321亿元，同比下降17%，我司新保规模保费同比增速领先市场 平均水平22个百分点，是七大同业公司中唯一实现同比正增长的公司。 三、银保市场影响几何？ 2、保险代理渠道扩军 3、银行系保险应声而出，国有银行系险企版图浮现 保监会近期发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，规定经金融监 管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构可申请保险兼业代理资格，代销保险 业务。 2