银行保险退保劝阻话术ppt课件.pptVIP

* * 银行保险退保劝阻话术 目的:在业绩爆发的同时,希望环比持续增加. 售前:网点培训,重点人员沟通,问题及时处理,网点情况及周边情况了解.银行业务及理财产品,同业人员情况, 效果:银行人员喜欢产品.喜欢自己.网点及周遭产品清晰,明了.同业成朋友. 售中:银行人员配合接触,我们说明和促成 效果:依客户需求讲解产品,让客户签单 售后:责任再讲解.生日,节日祝福,以后事务办理服务到位,叫上她的名字.最好保证三个月内联系一次客户. 效果:做为我们的客户,就很尊贵 售前,中,后三位一体. 概念:以理相劝并阻止其做某事或进行某种活动. 所以我们的目的就是不要让客户退保. 以下举例均以幸福祥逸为主 最重要的购买因素有三个： 1、公司在市场上极佳的声誉； 2、销售人员与客户之间存在的友谊关系； 3、客户对你在这个行业的发展深具信心。 1、客户个人原因 家人反对，业务员已做最大努力劝退，但由于家人对保险的不信任，导致劝退不成功。 突发事件导致客户的经济状况发生改变，无法承担保费支出而选择退保。 原则: 1.不要担心,把它当然是别人签的单,你在做劝退的工作. 大象与木桩.心理暗示.问:拓展训练.凳子,画条线. 2.借力.咨询网点所有人,谁与客户熟,谁一起来做工作. (原则:爽快,手续简单)比如:袁桂敏.陈建平. 结论:找对人-讲产品好处. 都不熟,回想签单情形,根据性格,职业(教师),年龄(不同年龄段需求不同.王彦陵)等来劝退.梁君雄 结论:未出单-先提议出单-换另一个同事给单. 3.借方法,手上已经有的合同,建行领导的合同.已经拿钱的客户的合同.申明. 结论:利用从众心理 电话:了解反对原因-争取反对人过来-到银行柜面办理 到银行:直接拿给客户签名-再咨询原因(以工作改善为理由) 1.家人反对,反对原因.一定要找对客户真正的原因.新华红双喜A款,谭创基.(买了很多.先赞美,找出最优.华姐.不认同保险,不含保障;担心公司太小,以后要出国,要是银行的就买了) 2.突发事件,比如(买房,举例讲.家人要做生意) 最后一招:请问当时有没讲解清楚?你自己感觉这款产品怎样? 工作,少存一点?第一份. 2、业务员的原因 2.1有些客户在拿到合同后发现与自己投保时理解的差距很大，所以选择退保。业务员一般会对客户再次进行讲解，但客户态度非常坚决，执意要退保。 2.2后续服务不到位，引起客户退保。 2.3存在代签名问题。 时间关系,可能会有没讲清楚的,先表示歉意,再讲解. 躲开问题,讲优势(比如分红不固定.固定有多少倍?分红演示.实际数字. 客户信息整理.录单系统留底,定期生日客户,过节短信问候.建行金月湾名义发送. 代签名:保监委文件 回访录音 不可抗辨条款. 建议:杜绝代签名. 3、产品的原因 客户对产品收益不满，拿其他保险公司的产品对比，或直接说收益太低，要退保。 原则:弄清楚他不满的实际原因. 短期的:理财产品 中国人寿 新华 太平的黄金十年 长期:平安富贵人生,金玉人生 股票,基金.不是让你把所有的钱都存这个产品,搭配. 4、受到外界因素的干扰 有业务员反映在银行网点碰到过有其他保险公司的业务员恶意破坏，导致退保。 原则:与敌为友,共同作战. 你帮她处理问题,人心相向.新华.刚来第一天.客户领钱,补发票,退保投诉及办理. 做事也是要做给别人看的. 关系:客户资料的必威体育官网网址性. 对于犹豫期后退保，客户损失很大，导致投诉，如何应对? 以倾听为主.客户讲的重点记下来.以恩啊回复客户表示在听.重点问到以下几个问题: 1.你能回忆一下当时签单的情形吗?目的是了解客户是否本人签了名. 2.公司有打电话对您进行回访吗?目的是了解客户本人有没接到电话. 3.重复客户加快的情形,把该记的穿插在里面,与客户核实.属实,请客户签名确定.就说以投诉件的形式交回公司专门的投诉人员处理.几天内给客户答复. 4.通过沟通,了解客户的情况后,再次同客户讲解产品的好处.前三步,保护,后一步,劝阻. 立马联系原业务员核实情况,公司调阅相关信息.回访录音看是否有遗漏,确实无误.客户投诉无效.若客户执意投诉,表示公司可以调原始投保单核对笔迹和录单.一般情况下客户会选择不再投诉. 对于情绪激动类型客户,不满足要求,将上访.投诉到媒体的. 属于来得快,去得快的类型.通过投诉层级解决,让客户感觉到你很重视她.若通过层级客户仍是大吵大闹,则冷她一段时间,冷冷她的情绪.新华樟木头. 先安抚情绪-获取客户信任-核实客户身份- 一言不发，之后在街上收集了几位伙伴的展业录音，然后再向公司投诉，证明自己也受到了误导，如果公司不解决，将向保监局投诉。 尹国富组员. 练习 1.家人反对, 2.经济困难, AB组演练.