销售代表拜访流程.pptVIP

卖 实地带教 现场观察DBA销售过程,后给予指导 现场示范派发技巧,销售技巧,试用技巧 现场演练—可分别饰演顾客和销售人员 * * 如有订单确认该订单的付款时间,如有可能可于当时完成付款 确认是否存在发票/发货问题 与店头确认返利及试用妆的返还情况 告知后续促销活动或订货会时间，请店主准备好相应款项 下到店头—钱 * 改进→店主→店面→服务 下到店头—改 1, 反馈此次拜访所发现的问题 2，找出改进方法，确认行动方案及时间， 3, 总结确认销售机会点,店内改进机会点,DBC 服务流程机会点 4, 店主的关注点和动态 * 下到店头—写 1, 填写日常客户拜访表 2，记录此次拜访的情况 3, 记录需解决的店头问题并给出反馈时间 4，与店主确认并记录下次拜访时间并表示感 谢并道别 与BP沟通访店心得及所看到的问题和需要BP跟进的问题 将此次拜访的情况，目标达成情况，收集的信息（包括竞品信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助我们实现目标和制定新的工作目标和计划。 * * 我们的成功来自于我们向着正确的方向和正确的做事情的长期坚持! * 俗话说:6秒钟建立第一映像,形象就是名片 * * 贴柜促销/实地带教/课堂培训/美丽课堂 四个W,一个H WHO? WHEN? WHERE? WHAT? HOU TO DO? * * * * * * * * 店销和所报销量是否相符 赠品用量是否和销量相符 * 会员统计数量是否与销量相符 事先准备一些已填写的会员资料,让大家分析,看到相关记录可以想到什么,接下来会做什么 * * * * * 填写督导日志和拜访表: * * * ER销售代表日常拜访流程 * 按事先设计的路线拜访客户可确保合理安排时间。 全面掌握路线上的客户情况。 定期拜访客户有助于发展客情关系及客户渗透。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个客户所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保ER团队可以一直为客户提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩 * * 前期准备 店头工作 工作总结 * 从头到脚，从局部到整体 发型和妆容 制服和饰品 整体（个人清洁、言谈举止、个人纪律） * 个人准备 制定本次拜访目标 查阅上次拜访的结果/记录 检查拜访所需的销售工具/数据 确定拜访时间（PJP的确定) 准备助销材料及器具 * 计划准备 制定本次拜访目标 Specific:具体的 针对具体情况，制定具体行动或任务 Measurable:可衡量的 包括具体要达到的标准及方式，让他人了解是否达成目标 Achievable:可实现的 在你的职责能力内，并且是可以实现 Relevant:相关的 与部门和你的目标保持一致 Time-bound:有时间范围的 可在一个具体的时间段内实现 * 上次拜访目标及达成情况 上次拜访发现什么问题 待跟进问题目前是否解决 未解决的原因,如何再跟进 上次制定下期跟进重点内容 * 查询上次拜访的结果/记录 销量: 目前的销售进度及前期销售数据 库存: 该店上期库存 进货: 该店本期的进货情况 SKU: SKU的销售分析 会员: 该店的会员统计情况 * 快速检查拜访所需的销售工具/数据 向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决策者和执行者） 合理安排差旅行程 * 确定拜访时间（PJP） 区域客户资料 区域客户管理卡 客户销售进度汇总表 每月月度工作计划 周工作行程 拜访路线表（PJP） 拜访流程 日常工作拜访表 * 产品知识手册 区域促销计划表 店头促销活动申请表 促销活动事宜确认单 促销活动回顾 公司人员联络表 地图 公司信息(生产许可证/卫生许可证等) 品牌介绍手册 下店前准备—工具：标准工作手册 其他销售器材器具：海报、展架等 下到店头（店外+店内） 礼 查 卖 授 记 议 * 店外巡视 目的: 寻找一切可以扩大ER品牌的宣传机会 店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人气状况 * 礼 问候店主 告知来访目的,行程和所要进行的具体工作及目标 问候店面工作人员,寒暄递进客情关系 要以礼相待并友好地、简单询问工作,生活,状态,调动积极性（微笑很重要），不要轻视任何一个人 * 确认店内表现 是否与公司协议/标准/促销/