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SXKAC----操作探讨  提供给客户的交易变量清单 可被交易的交易变量 可被交易的交易变量 可被交易的交易变量 TOP1：Meet all(未税600万) 一、计划时间:2005年10月25~10月30日 二、讨论纲要: 1.生意回顾 季度回顾、品类回顾 任务差额、品类差额 分店贡献、对手表现 促销回顾、费用投入 2.SWOT分析 3.生意计划 05年业绩差额计划 06年生意目标（增长） 品类目标细分 达成目标的业务策略 品类发展 年度促销计划 成本目标 4.重点问题讨论 品项分销（经常的锁码下架、新品的审批速度） 业绩达成（分析与目标差距的原因） 产品陈列（人为因素导致许多不公的待遇） 店方退换货（未按合同执行） 货款（未按合同执行，实销实结） 营运和采购的协调（沟通不畅导致，雀巢的执行偏差） 销售成本过高（营业外过于苛求） 市场价格扰乱（恶意的价格竞争） 店内库存产品折让，使厂家蒙受巨大损失 费用投入流程（先交钱、后陈列制度） 新的品类销售策略（品类销售建议，阐述所带来的利益） 5.确定行动计划 达成一致的问题，双方制定有效行动计划，有效的时间和具体执行人。 讨论纲要 KA客户管理 合同谈判 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 （费用报销） 价格 1, 销量/ 数量折扣 2. 长期折扣 3. 短期折扣 4. 合同价格 5. 进店折扣 6. 品种折扣 7. 特殊数量折扣 8. 整箱/整拍折扣 9. 单独价格折扣 10. 唯一性 11. 延迟提价 12. 收款折扣 13. 提早付款折扣 14. 预付折扣 15. 延长信用期 16. 仓库送货 17. 直接送货 津贴(汇总) 1, 广告津贴 2. 陈列津贴 3. 陈列保证 4. 进店津贴 5. 新品津贴 6. 忠诚度费用 7. 支配津贴 8. 配货津贴 9. 赞助津贴 10. 展览津贴 11. 有追溯力的折扣 12. 存货信贷 其它 1, 销售或利润 2. 交换库存 3. 坏货信贷 4. 商家优惠券 5. 免费储物 6. 打印资料的生产 7. 工艺品/生产 8. 理货支持 9. 促销员 10. 联合促销 11. 相关联促销 12. 全国促销 13. 特定促销 14. 停滞/陈列单位/设备 15. 免费抽奖 16. 员工津贴 17. 员工条款 18. 存储 19. 送货时间安排 20. 慈善捐款 21. 员工培训 中心/全国/地区折扣/回扣 贸易/单一折扣/回扣 折扣百分比(数量) 未成熟的业务折扣(特别价格，政府等) 基本业务条款条件(基本价值链) 货架空间/冷冻柜/冰柜/次要的等 品项津贴/核心品项 销量目标 数量目标 新店开业/扩大/翻新 进店费/品项扩展/保持品项 堆头空间 贩卖机销量的提成 数量折扣 - 销量达成 促销基金 - 小范围 奖金回扣 交易会津贴 EDLP回扣 电费(冷冻柜等) 品类专卖费 免费产品 陈列竞赛/贸易竞赛 提早订货回扣 进店费 - 固定的铺市率或陈列 广告内/店内赠卷(建立) 检查销售 小型媒体 - 客户媒体广告的成本分担 进店费 - 进店定价策略 整箱促销折扣 广告支持 业务发展基金/市场策划预算 特征事件/店/团体 通过第三方(特定客户) 推车广告(飞机) 带品牌礼物 无贸易竞赛 赠券活动 店内促销员/品尝 购物袋津贴(雀巢或其它品牌) 伞(等)利用POS * Together we will do it better KA操作注意事项 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理 KA操作流程 工作流程（每日、每周、每月、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意 KA计划制定 目标设定 任务分解 门店改进计划 促销计划 费用计划 业务策略 KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾 KA客户管理 合同谈判（交易变量） 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 如何安排KA促销 找出生意的机会 多点陈列 KA行店注意事项 信息收集（交谈）\购买力分析 行动计划 讨论纲要 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理 KA操作定义 KA卖场的定义： 面积：单店销售面积大于3000平米 销售：单店每日销售大于20万元（含税） 银台：超过20个 品项：经营10000~20000个品项 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 KA操作定义 KA人员的定义： 首先，必须是一个资源保障者。 第二，必须是一个问题解决者 第三，必须是一个专业提供者。 第四，应该是资讯的援助者。 第五，应该是沟通的促进者。 第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 KA操作定