职业经历-项目销售实用技巧.doc

前言 2 一、项目前期的电话交流 2 二、项目急迫性的甄别 3 三、初次见面需要注意到的几件事情 4 1、初次见面的礼仪 4 2、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 5 3、甄别出你要找的人（甄别的过程） 5 4、将来的内线 7 四、初次见面后的后续跟踪 7 1、找到你的内线 7 2、掌握你所需要知道的情况 8 3、确定你的项目跟踪计划 9 五、在招标文件中写入你自己的技术要求 10 六、招标前的准备 11 七、对客户和整个项目周期的控制 13 八、销售人员自身素质的积累 16 九、回扣的问题 18 十、题外话 18 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目型销售展开，产品型、快速消费品类的销售活动不在本文讨论范围内。如果您对于项目型销售和产品型销售还没有很明确的分辨，建议您不要阅读此文。 所有项目型销售（以下简称销售）同行中，就销售人员自身性格而言，大体可分为偏外向型和偏内向型两种。本文所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适用于偏内向型销售人员。因为依我主观看来，这两种类型的销售人员在整个销售过程中通常采用的销售手段是不太一样的： 偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售。前者通常具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢地向其灌输（这个步骤可自己完成，也可由售前人员完成）。 偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。后者通常从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖性，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。 假使你能够准确地理解本文所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文之后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙，肯定也无法真正看懂本文所描述的道理和方法。 OK，下面进入正文。 一项目前期的电话交流二项目急迫性的甄别三初次见面需要注意到的几件事情四初次见面后的后续跟踪五、在招标文件中写入你自己的技术要求六、招标前的准备七、对客户和整个项目周期的控制八、销售人员自身素质的积累九、回扣的问题