2-再谈万能(2011年6月第七版).ppt

* 再谈万能 ·2011年6月 第七版· 课程大纲 智胜人生产品知识回顾 智胜人生卖点剖析 智胜人生建议书设计技巧及讲解顺序 常见异议及处理话术分享 智胜人生产品知识回顾 ——基本概念 交费年期 保险期间 保险对象 期交保费 保险责任 保险金额 智胜人生 追加保费 期交保费 初始费用 保证利率 保单利息 持交奖励 保障成本 部分领取 初始费用 智胜人生产品知识回顾 ——保费流程图 保单账户价值 初始费用 根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户价值（现金价值）。 智胜人生每期期交保险费 归属保单年度对应的类别 保单首年度 第2保单年度 第3保单年度 第4至5保单年度 第6至以后各保单年度 6000元以内的部分（年交） 初始费用 50% 25% 15% 10% 5% 保单账户价值 50% 75% 85% 90% 95% 超出6000元的部分（年交） 初始费用 5% 保单账户价值 95% 危险保额 1000 收取方式： 计算方式： 每千元危险保额 年保障成本（查表） 扣除天数 ? ? 365天 保障成本 在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单账户价值中扣除 平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。 智胜人生卖点剖析 截至今天，我一共成交了多少单智胜人生？ 为什么客户会愿意购买智胜人生？ 你认为智胜人生对于客户最大的卖点是什么？ 卖点一：投资保底，稳健收益 2007-2009年万能结算利率走势 （换算成年利率） 智胜人生年保证利率为1.75％，上不封顶，能协助客户有效抵御通货膨胀 万能险的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资产的持续稳定增值 客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件） 附加智胜重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障 卖点二：保额可调，弹性保障 12万 其他卖点 交费灵活 领取自由 额外奖励 透明公开 建议书设计技巧及讲解顺序 交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这样能够有利于保单账户价值的累积 根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划 根据客户的需要附加智胜重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障 不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单账户价值的累积 根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费 客户资料： 陈先生，30岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。 建议书设计： 智胜人生终身寿险，同时附加智胜提前给付重疾，期交保费6000元，交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。 请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书 （1）概述保障计划 （2）两大保障——身故、重疾 （3）保单账户价值累积 （4）初始费用 （5）持续交费奖励 （6）重述保单利益及要求签名 记得带2张白纸方便讲解哦！ 陈先生，您购买的这份计划是智胜人生终身寿险，附加了智胜人生提前给付重大疾病保险。这个计划将为您带来身故保险利益、部分领取现金价值、持续交费奖励和重大疾病保险利益等保障。 （1）概述保障计划 （2） 两大保障——身故、重疾 陈先生，您在10年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少12万保额的重大疾病保障和12万保额的人身保障。 （3） 保单账户价值累积 这份计划还有一个特别的好处是保单账户价值每月按复利结算，不断累积。在第18个保单您领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度可领取6万作为孩子的婚嫁金。当你60岁时，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱（指向现金价值栏）18万多（按中档利率预估），65岁就更多，达到22万多（中档），这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结算利率下有保底1.75％让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。 注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平；以上演示利率采用中档利率演算而来。三档利率假设值分别为：低档为1.75%，中档4.5%，高档6%。 当然，根据保监会《万能保险精算规定》，平安将