个人推销技巧.pptVIP

不标明争执 “我完全不同意这一点。” “你刚才说的我无法接受。” 通过测试理解程度和进行总结来保持清醒 表达感觉 避免反建议 投之以桃，报之以李 * 指导销售人员工作之二 个人推销技巧 你的样子 拥有帮助顾客制定令其满意的购买决策的欲望 帮助顾客评估他们的需求 提供满足顾客需求的产品 准确地描述产品 避免采用欺骗性和操纵性影响策略 避免高压销售技巧的使用 导致推销成功的因素 询问 提供产品信息，进行比较并提供证据加以支持 承认顾客的观点 统一顾客的感知 支持顾客 缓和紧张气氛 个人推销过程 开端 需求和问题确认 销售演示和展销 处理异议 谈判 完成销售 跟进 开端 良好的职业形象 开口有讲究 开门见山与适应性话题 韦茨的权变理论 需求和问题的确认 开放式问题与封闭式问题 聆听 在找到顾客需求前不做销售演示 总结要点与确认 销售演示和展销 演示什么：最适合消费者需求的产品 演示重点：产品对顾客的惠益 演示过分专业化：可能激怒顾客 演示过程中的提问与交流 购买风险的化解 演示什么：最适合消费者需求的产品 忙碌的奥林匹克花园的售楼先生 绿地世纪城：一次成功的购楼经历 演示重点：产品对顾客的惠益 从特定类型的商品的购买获得的惠益 从特定供应商处购买获得的惠益 西门子洗衣机的顾客惠益 演示过分专业化：可能激怒顾客 一次糟糕的采购经历 演示过程中的提问与交流 购买风险的化解 介绍人推销 展销 保证 试验订单 介绍人推销 reference selling 展销 demonstrations 保证 试验订单 异议 objections 的处理 处理异议 倾听而不要打扰 先同意后反对 质疑异议 尝试完成销售 直接否认 对异议先采取行动 隐藏异议 倾听而不要打扰 先同意后反对 如何回复对POLO配件价高的质疑 直接否认 顾客怀疑染发膏是否有副作用时 质疑异议 对异议先采取行动 别人说不如自己说：中海华庭的售楼技巧 尝试完成销售 切忌：消费者永远是朋友 隐藏异议 轻轻地我走了，正如我轻轻地来；我挥一挥衣袖，不带走你店里的一片云彩。 谈判 高起点但是要现实 尝试用让步换取让步 执行行为技能 消费者的谈判技巧 高起点但是要现实 消费者可能会同意 它为卖方提供了空间 尝试用让步换取让步 一个例子：发货与提货 执行行为技能 询问大量问题 进行问询的人引导谈话的主题 使用标记行为 “我能问一个问题吗?” “我想进一步说明两点。” “我可以总结一下吗？” *