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案例专栏阅读 荷兰某精密仪器生产商 中国某企业 第一节，谈判人员的准备forming a negotiation team 第一节，谈判人员的准备forming a negotiation team 案例导读 上海某从事文物进出口贸易的单位 日本文物采购商 日本商人带着一位中文翻译——上海去日本打工的男青年 上海文物进出口单位外文翻译——上海籍的女青年 谈判过程十分艰苦，日本人开价很低，几个回合后双方的差距仍旧很大。 谈判中，日商观察到，中方女翻译的言行举止表明他对男青年非常羡慕。于是日商心生奸计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近女翻译，表示他愿意为这位女翻译到日本学习提供担保，路费，学费生活费等多有费用，条件是必须把中方产品底价全部透露给他。 经不起诱惑，出卖了全部机密，接下来谈判日方掌握了主动权，基本上于接近底价买下了这批文物很赚了一笔。 一、谈判组织的构成原则 队伍大了不好带，人员少了难以应付问题 1、根据谈判对象确定组织规模 最佳领导效益：3-4人，最多不超过8人 2、谈判人员赋予法人或法人代表资格 有权处理经济谈判中的一切事物 3、谈判人员应层次分明、分工明确 4、组成谈判队伍时需要贯彻节约原则 谈判人员的角色分配与排练 案例分析： 20世纪60年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，是我国初步甩掉贫油国帽子的时候，日本情报机关从《中国画报》上刊登的大庆油田照片上获取了大庆炼油能力、规模等方面的情报，并根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。 他们想要在最短时间内知道油田的具体位置，以判断是否需要输油管。 如何获得地理位置信息： 1，根据照片上“铁人”王进喜的穿着，背景——可能在东北 2，油田设备是工人们从车站拉到油田——离铁路线不远 3，车站到油田道路十分泥泞——在北大荒 收集信息 信息情报收集的途径 1，本企业直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料 派人到对方企业，对其生产状况，设备的技术水平，企业管理状况，工人劳动技能等有综合的观察分析。带着明确的目的和问题进行考察更具有效果 2，通过各种信息载体收集公开情报 企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力，总是通过一些途径进行宣传，企业文献资料，统计数据，报表，企业内部报刊和杂志，各类文件，广告，宣传资料。 3，通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息 企业有过往来，必然也是做了很多准备必然有较为丰富的信息 4，要善于从对方的雇员中收集信息 5，直接观察或试探性地刺激对手 2.贸易客商的类型 1，在世界上能够享有声望和信誉的跨国公司 2，享有一定知名度的客商 3，没有任何知名度却能够提供资料以证明其注册资本，法定营业场所的客商。 4，皮包商——专门从事交易中介的中间商 5，借树乘凉的客商——知名母公司的下属子公司。 6，利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 7，骗子客商 4.谈判中双方谈判实力判定 1.交易内容对双方的重要程度 2，看各方对谈判内容和交易条件的满意程度 3，看双方竞争的形势 4，看双方对商业行情的了解程度 5，看双方所在企业的信誉和影响力 6，看双方对谈判时间因素的反应 7，看双方谈判艺术与技巧的运用 5.摸清谈判对手的最后期限 调查对方谈判期限时，注意几个问题： 1.动手越早，取得资料越容易 2.察言观色，通过对方表情情绪获取信息 3.谨防错误虚假情报 4.己方谈判要具有一定期限弹性 5.在对方的期限压力面前提出对策 案例： 我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐厅，开张后发现餐厅经营大部分所得都用于支付高昂的房租，因而陷入连年亏损的困境。 原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律贬仓促签约，只买下了餐厅的业务经营权而未及房屋等资产。 国际商务谈判前的准备 1, 国际商务谈判人员的组织与管理 2，国际商务谈判前的信息准备 3，谈判目标的确定 4，谈判方案的制定 拟签订某种精密仪器的销售合同 价格条款未达成一致意见 产品性能、优势，国际知名度、说明很多企业欲购买 报价4000美元 掌握资料： 1、国际市场上最高售价3000美元，将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况，技术水平，产品售价全盘托出 2、了解荷兰这家公司经营状况，急需回收资金 3，中国是唯一一家发出购买信号 报价2500 一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？？ 弗雷斯.查尔斯.艾克在《国家如何进行谈判》一书中写到 “根据十七、八世界外交规范，一