某著名快速消费品公司拜访七大步骤.ppt

课程目的 课程大纲 课程进行安排表 问题： 根据你的经验，为什么要学习和 执行拜访的七大步骤? 综上所述 　计划性拜访的七个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施七步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访七步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。 * 方便群营业本部 成功拜访七大步骤 于本课程结束时，学员应能: 熟悉拜访七步骤,提升拜访成交产值,协助在市 通过实战演练加深对拜访七大步骤要点的理解 场取得胜利 成功拜访七步骤 1-目的与意义 2-HOW-步骤方法 6-小结 5-课后执行计划 4-实战演练 课程全貌 3- 测 试 一、 拜访的目的与意义 二、 客户拜访七大步骤 1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 检查库存 4. 产品陈列 5. 建议订货和销售 6. 广告物的使用 7. 道谢 四、 实战演练 五、 行动计划 思考??? ?提供市场作业准则及标准 ?协助在市场取得胜利 ?帮助未来在市场突破性销售 ?取得市场更高占有率 目的与意义 ?提升成交率与成交量 拜访的七大步骤 ? 专业化的经营 ? 专业化的操作七大步骤 （拜访客户七大步骤） ? 专人专职 ? 专业服务 ? 专业技巧 ? 专业训练 ? 专业知识 拜访的七大步骤 7.道 谢 6.广告物的使用 5.建议订货和销售 4.产品陈列 3.检查库存 2.寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备 拜访的七大步骤 7.道 谢 6.广告物的使用 5.建议订货和销售 3. 检查库存 2.寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备 拜访的七大步骤 ? pull ? PUSH 50% ? pull ? pull ? pull ? pull 4.产品陈列 第一步骤 ?　设定拜访目标 ?　找寻新的机会点 ?　准备广宣品与工具（抹布） ?　准备好客户资料登记卡 ?　精神抖擞、笃定、准备妥当 拜访的七大步骤 ?　行程计划 ?　追踪 拜访前的计划和准备 第二步骤 ? 态度自信有礼 ? 面洽负责人 ? 顾客至上 ? 细心体贴 拜访的七大步骤 寒 喧 与 问 候 第三步骤 ? 征求店主的同意 ? 商品有效期限 ? 先进先出的原则 ? 产品流转 ? 详细清点库存 ? 保持足够库存量 拜访的七大步骤 检 查 库 存 第四步骤 1.争取最佳陈列位置 2.陈列出所有产品/规格 3.产品集中 4.扩大排面 5.排面一致 拜访的七大步骤 6.填满货架/陈列 7.保持商品的价值 商品陈列的七大要点 产 品 陈 列 拜访的七大步骤 1.水平陈列 2.垂直陈列 3.端架陈列 4.割箱落地陈列 5.交叉陈列 产品陈列陈列方式 第四步骤 陈列配合POP 效果对比（1） 拜访的七大步骤 新产品 ￥ 00 纯天然原料 ￥ 00 只介绍新发售 比正常销售量多+43% 介绍商品的优点 比正常销售量多88% 第四步骤 陈列配合POP 效果对比（2） 拜访的七大步骤 特卖商品 ￥ 00 告知特卖 比正常销售量多+175% 大量陈列 比正常销售量多+30% 第四步骤 陈列配合POP 效果对比（3） 拜访的七大步骤 特价 ￥ 00 大量陈列加特价单 比正常销售量多+298% 纯天然原料 特价 ￥00 大量陈列加特价单和介绍商品优点 比正常销售量多+445% 第四步骤 第五步骤 ? 使用客户资料卡(C.R.C) ? 回转的考量 ? 包含所有品项 ? 增加产品的分布 ? 有自信地向客户下订单 拜访的七大步骤 ? 应对并处理客户议异 建议订货及销售 第六步骤 ? 掌握放置广告物的机会 ? 策略性广告的摆设 ? 更换破坏的广告物 ? 广告物的整洁 ? 广告物的优点 拜访的七大步骤 广告物使用 第七步骤 ? 答谢零售商 ? 表示公司所提供的协助 ? 零售商的允诺 让客户对你及公司留下好印象 拜访的七大步骤 检视你的拜访及评估你的表现 道 谢 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ *