13如何做一个成功的销售员.ppt

承诺和一致 承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主 应用 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 社会认同 当看到“社会认同” 时，你想到了什么？ 社会认同 钢琴热、书法热、英语热……“热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨 社会认同 社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 社会认同 心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量 社会认同 案例 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀 社会认同 观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人 应用 多元无知效应 需要帮助时 减少人们的责任和处境不确定性 表达精确于需要的帮助 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 喜好 当看到“喜好” 时，你想到了什么？ 喜好 投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌 喜好 喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 —— Isaac Asimov 喜好 心理基础 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致 喜好 案例 特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察 喜好 友谊 为影响人而交朋友 应用 关联 名人广告 圈子文化 球迷疯狂 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 权威 当看到“权威” 时，你想到了什么？ 权威 服从 一切行动听指挥 权威 权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。 有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。 一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。 6 —— 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“销售顾问” “我是汽车护理行业的专家！” 我是汽车美容养护专家 “我能诊断客户对车保养的需求！” 我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃——执着 “我要成为最能卖项目的人！” 推荐： 《羊皮卷全书》 《羊皮卷全书》所辑录的11本书的作者都是近200年来美国各个行业中的成功人士，他们根据自己的经历，循循善诱地向世人告知成功的秘密以及由之所带来的幸福生活的意义。世界每天都在发生着变化，但是，做人处事的原则却是亘古不变的。心灵的纯净会带来纯净的生活和纯净的身体；同样，肮脏的心灵会带来肮脏的生活和腐化的身体。 　　太多的人都在忙于改善自己在物质社会中的地位，拼命地去占有一切，孰不知，生命是有规律的，只有遵循了一定的原则去生活才能获得成功，才能实现你的目标，从而改变自己的一生。 《羊皮卷》的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 第二部分：知识篇 销售员应掌握的知识 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判… 专业知识 本公司所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … 这些问题你思考过吗？ 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的 雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还 会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品 是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的