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一汽—大众奥迪北部区特许经销商销售话术自检手册 一、欢迎（初次接触） XS：您好！XX先生、女士！我是销售顾问 XX，这是我的名片！ XX先生、女士，您今天是来看车吗？是第一次参观奥迪吗？ MC：是 XS：那您看我是先带您参观一下我们展厅呢？还是我们先坐下来喝点饮料，给您看一下资料，对车辆信息做个简要了解？ 二、了解客户需求 XS：请问在您到我们展厅之前是否对我们奥迪有所了解呢？您对奥迪哪一个排量（哪一种型号）感兴趣呢？ XS：您要买的车是公司用还是个人用呢？ XS：您通常都开什么车（轿车/越野/品牌）？…您这次为什么考虑奥迪？ MC：… XS：谢谢选择奥迪！ 您的车平时接送客户多些还是拉家人多些？还是主要自己用？后备箱一般装东西多吗？ 另外，您的车一年大概开多少公里？是长途用得多还是市区内用的多呢？ 最后还想问您：买车的预算是多少呢？ …那么，您是打算分期付款还是一次付清？ XX先生/女士，我大概了解了您的需求，您想要的车是…(例：颜色是…预算是…主要是自己用等等…)，根据您的这些要求，推荐您选择XX型，它具有…特点，…装备，…功能，是最符合您要求的一款车，您认为呢？ 作为备选的车型，您还可以选…(例：还可以选择A4的XX型或A6XX型) 三、新车展示 XS：XX先生/女士，在我们展厅就可以看到您想购买的车，我们去看看吧！（陪同客户一起走到展车旁边） 【要领：若没有展示客户期望的车型，可展示近似车型，确保展示环节在展厅进行】 XS：XX先生/女士，我现在用六方位绕车法给您介绍一下吧，会着重介绍您对车辆感兴趣的地方。等会您可以进去感受一下这款车… XS：XX先生/女士，下面我和您说下我介绍车的顺序，我会从车的6个方位：前方、侧方、斜后方、后备箱、驾驶室后方、驾驶室的顺序向您介绍这款车的性能和特点，如果在过程中有什么问题您可以随时向我提问，好吗？ 六步骤的介绍要领： 前方——品牌和动力 侧方——安全 斜后方——运动和悬架 后备箱——人性化 驾驶室后方——乘客的安全和舒适 驾驶室——操控性和品味 前方（品牌和动力） 新车展示—前方（品牌和动力） 四环标识：“XX先生/女士，您可以先站在车前整体地看一下我们的奥迪车，首先映入我们眼帘的就是它突出的四环标志，四环代表了奥迪这一品牌是由四家公司（霍希、奥迪、漫游者、DKW）的联合，也代表楽这四家公司创始公司的精诚团结。它最早成立于1899年，由奥古斯特-霍希先生创建。自从奥迪品牌诞生的第一天起，就一直致力于生产高档豪华品牌轿车，至今已经有一百多年的历史。奥迪将“突破科技、启迪未来”作为自身的价格核心，以“尊贵、进取、动感”作为自身的品牌理念。” 格栅：“新款奥迪采用了一体式进气格栅设计，与以往分体式进气格栅相比，一体式进气格栅能够更好的提高发动机的进气量，加快散热，尤为重要的是它使整个车身显得气宇轩昂，彰显尊贵，非常符合您的身份，是高层成功人士的首选，有利于提升企业和您的个人形象。” “V”字型发动机盖：“您再看奥迪前机盖呈“V”字型，“V”字型的设计与一体化进气格栅完美集合，使整个车身显得更加的动感，很好的诠释了奥迪“运动”的品牌理念。“V”字型同样意味着胜利与成功，更好的显示出您的尊贵地位。” 氙气大灯（如有）：“奥迪前部大灯采用了远近光双氙气大灯，它的使用寿命长而且亮度强。带有聚光线设计，使光线呈光束状，不发散而且更加明亮。同时，双氙气大灯带有灯光范围自动调整功能，当车辆行驶在高低不平的路面上时，大灯会随着路面的状况进行调节，大大提升了驾驶者的驾驶视线，确保您行驶更加安全。” 大灯自动清洗装置（如有）：“另外，奥迪的大灯还具有自动清洗功能，在大灯开启的状态下，驾驶者在驾驶室内通过对清洗按键的控制就可以在驾驶室内完成对大灯的清洗。这样就确保了比如在泥泞的路况下，您能始终保持良好的视线范围，以提高您夜间驾驶的安全性。” 无骨架雨刷：“奥迪对于以前的有骨架雨刷，采用了改进的结构设计，简化了其中的金属骨架。金属骨架长时间使用会变形，在雨天行车会产生刮不净、噪音大的烦恼，严重情况下可能会影响行车安全。寒冷的冬季玻璃上结冰的时候，无骨架雨刷增加了刮水的面积，增大了视野效果，使您在驾驶的过程中更加安全。” 零间隙：“配合间隙是评价一款高档车的重要标准，看您对车这样专业，相信您对这方面也一定有所了解。配合间隙越小要求零件的精度和装配精度越高。零间隙指的是叶子板与保险杠之间的连接，在这个连接处奥迪做到了夹缝的零间隙，连一张薄纸都不能插入。从这样的细节之处，体现了奥迪的精湛做工以及“科技领先”的品牌理念。“零间隙”使您的车拥有更精致的外观，优秀的空气动力学外形以及更好的经济性和动力性。” 发动机舱： 舱内布局——“您现在可以打开前机盖，您看，舱内设计整齐划一，没有一根外露的明线，这同