4-4《新兵战斗营》教学投影片.pptVIP

一、公司优势 课程目标 学员能够熟练讲述公司的四大优势,增强业务员从业信心。 操作大纲 一、开场白 二、观看教学片 三、知识要点 四、背诵与演练 五、行动计划 观察要点 新华公司的四大核心优势 讨论 我们新华公司还有哪些优势？ 新华公司的四大优势 2、产品领先 率先推出了“吉庆有余”分红型两全保险 率先推出了分红型养老年金保险---锦绣年华 新华公司的四大优势 3、服务周全 公司客户服务中心通过ISO9002服务质量认证 全国统一客服电话“95567”---24小时热线，随时为顾客提供全方位服务 网点式营销模式 急难救助服务---与亚洲国际紧急救援集团合作 新华公司的四大优势 4、快捷的理赔 手续完备、责任认定明确的索赔案件，理赔期1—7天 演 练 演练要求： 1、 三人一组，交叉演练，一人做观察员。 2、??注意话术的逻辑顺序。 3、??注意新华优势的阐述。 二、保险真相 课程目标 　 学员能够用生活化的语言讲解保险的真相,解决销售过中的拒绝问题。 操作大纲  一、开场白 二、观看教学片 三、知识要点 四、背诵与演练 五、行动计划 观察要点 1、胡适先生的论述 2、寿险能承担的功能 讨论 寿险还有哪些功能？ 保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。 人寿保险所承担的功能 1、?? 防范风险，减少意外事故给人们生活带来的损失 2、???? 作为社会统筹医疗保障体系的重要补充，承担医疗救助的功能 3、???? 作为社会统筹养老保障体系的重要补充 4、???? 作为现代金融体系的重要组成部分，发挥投资理财的功效 保险五大真相 真相一：每个人都已投保，要么向保险公司投 保，要么向自己投保 真相二：保险是准备金，今天为明天准备，年 轻为年老准备，父母为子女准备 真相三：保险不是投保人想不想，而是受益人 要不要 真相四：保险是责任心和爱心的代名词 真相五：任何东西只要有现金就可以买到，但 是保险不是这样，购买保险除了有现 金，还要有健康的身体 演 练 演练要求： 1、?三人一组，交叉演练，一人做观察员。 2、??注意话术的逻辑顺序。 3、??注意寿险意义与功用的阐述。 讨论 1、请根据营业单位件均保费状况结合新员工收入目标推算拜访量。 2、根据新人转正标准推算拜访量。 3、如何拟订收入目标？ 4、寿险行业准主顾需要具备那些条件？ 准主顾应具备的条件 1、有经济能力，谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力，谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求，谁是最需要保险的人？ 4、身心健康，谁可能通得过核保？ 5、容易接近，谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感，谁更容易接受保险观念？ 准客户的来源 认同寿险的，理财观念很强的人 特别孝顺具有爱心的，注重健康保障的人 经济比较宽裕的人创业不久风险高的人 非常疼爱孩子的人家中刚遭变故的人 有责任感的人，家有病人或久病不愈的人 筹备婚事或刚结婚的人最近刚贷款买房的人 夫妻感情恩爱的人，特别关心下属员工的人 喜欢炫耀身份地位的人，在效益良好的企业里工作 主顾开拓的方法 1、??????????? 直接开拓法（陌生拜访法） 2、??????????? 缘故开拓法 3、??????????? 介绍法 4、??????????? 建立影响力中心法 5、??????????? 目标市场法 操作大纲 一、开场白 二、观看教学片 三、知识要点 四、背诵与演练 五、行动计划 提示观察要点 1、营销员的着装礼仪 2、展业资料的准备 3、转介绍的电话约访 4、电话约访的目的 5、连续二择一的运用 活动与讨论 1、?请大家相互检查着装礼仪，评选礼仪先生、小姐 2、?相互检查展业资料，相互补充，并展示好的展业夹 3、?讨论刚才观察到营销员用到那些技巧？ 演练 演练要求： 1、??????????? 二人一组，交叉演练。 2、??????????? 注意保持微笑、语气自然。 3、??????????? 注意寒暄、赞美处理拒绝。 4、??????????? 注意二择一的运用。 操作大纲 一、开场白 二、观看教学片 三、知识要点 四、背诵与演练 五、行动计划 观察要点 1、??????????? 缘故式陌生拜访。 2、??????????? 陌生拜访的拒绝处理。 3、??????????? 寒暄、赞美的运用。