大声讲是吹牛细声讲是道理.ppt

剧本流程 Thank you! * 大声讲是吹牛，细声讲是道理 ——富贵人生销售剧本 一、接触话术 六、借机促成 四、分析买点 三、解释条款 二、产品引入 五、异议处理 一、接触话术（开场，讨论一些与企业经营风险相关的问题导入。） 业：朱总，你的企业近年来经营不错吧？ 客：差不多啦。 业：现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营和接班人的培养问题，你在这方面有什么安排和打算？ 客：这都是我头痛的问题，我们的下一代不一定喜欢经营我们的行业，他们有自己的个性喜好，我也不希望他干我这行，太辛苦了。 业：这样不是太可惜了，你创造的事业根基这么雄厚，资源这么多岂不是有点浪费？是否有考虑过聘请职业经理人打理企业？ 客：有想过，说实在，我们这些小企业，经营管理都不是很规范，请经理人很难控制。 业：你说得有道理，我的一个朋友也是这么说：就算交给自己的儿女都不一定靠得住，俗话说：“创业难，守业更难”，他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交给儿子，不到三年企业宣告破产，还欠下银行二百多万的贷款，多可惜呀。 客：企业经营好难说的，不确定因素很多，市场竞争激烈，风险很大，谁都难以预测。 业：对呀，企业经营总会有起有落，企业也有寿命，中国企业的平均寿命只有8.5年，朱总，你除了企业投资以外，还有没有其它方面的投资？ 客：有呀，买了一间铺，也有些债券、股票，我也明白稳健、留财的重要性。 二、产品引入 业：看来你的理财观念挺好，很懂得稳健理财，分散风险，原来你是一位理财专家。最近我公司推出了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险，叫“富贵人生”。这个险种真的很好，尤其适合于好像你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士，很受市场欢迎，成都单日认购保费2000多万，在广东单日认购也有1700多万多，佛山客户年交保费360万元。它相当于存钱，存三年，领终身，两年收益，终身分红，返还本金。 客：具体是怎样的？ 三、解释条款 业：我为你做了一份计划供你参考，你现在40岁，假定你每年存入431500元，3年共存1294500元，你将会获得如下的终身利益：一、每两周年获得4.5万元的固定收益，一直到终身，现在投保每逢单数年领4.5万元。不领还可以复利滚存二、每年还有分红，可以分享公司经营的利润，平安这几年来分红都不错，按照你这份计划，即使按中档分红举例每年将获得2.7万元以上的分红，按高档则每年有3.7万左右的分红。这笔分红如果不领取，还可以复利滚存，这是一笔逐年递增的资产。如果按你的计划中档分红举例累积到80岁红利将达到205万元，再加上你第一部份的40年固定收益90万元，共增值金额达到295万元。三、身故时，你三年存款的本金全额返还，一分不少。在保证本金返还的前提下，还有两份增值利益，朱总，你看是不是很好？ 四、分析买点 客：表面上看，挺好，但是对我来说有什么作用？ 业：关于投保这份保险的作用，我从以下几个方面与你分析，第一、它是一笔保本增值的资产，不存在经营的风险，只会多，不会少。第二、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于用这129万构建起一道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不会导致家庭破产。比如美国安然公司的总裁肯尼斯·莱，安然公司于02年宣告破产，其银行及有价证券的资产全部被查封，唯有他为自己及妻子投保的年金保险，却受到法律的保护，从05年开始每年领取92万美元保险金，过着美满幸福的生活。李嘉诚曾经说过：“人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全的最后一根救命稻草！”那怕是一根稻草，只要是救命的，是何其重要。第三、这是一笔合法且有效避税的资产。按中国目前遗产税的草案规定，这129万作为身故金给后代受否则很可能因毫无远虑，而付之东流。（举张国荣个人寿险案例，跳楼自杀赔偿4000多万） 五、异议处理 客：两年4.5万，每年相当于2.25万，一个月2000元都不到，有什么意思？ 业：朱总：钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这4.5万只是你所存保费的固定利息收益，分红未算，本金还在。如果按中档红利计算，你每两年还可以获得3.2万红利，你可以今年收4.5万元生存金，明年领3.2万元红利，相当于每年有钱领。怎样支配这些收益，我都帮你想好了，朱总：你每天都拼命工作，每月为员工发工资，但从来没有为自己发工资。投保富贵人生以后，这笔收益就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去快乐旅行，今年去看上海东方明珠塔，明年法国巴黎的艾弗尔铁塔，后年看意大利比萨斜塔，大后年到埃及考古金字塔，不用天天对这绍兴电视塔，不用受辐射，你看多好。如果你在工作期