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　　工作总结及工作计划(公司) [工作总结及工作计划(公司)]2011年工作总结及2012年工作计划（成都发隆商贸有限公司） 　　总结人：尹志有 　　时间：2012年1月27日 　　一、2011年工作总结： 　　发隆有娃人在繁忙的2011年工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，工作做一下总结，工作总结及工作计划(公司)。目的在于吸取教训，提高销量，计划2012年工作以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为成都发隆商贸有限公司的创始人（旗下品牌--有娃牌山椒泡椒凤爪、阿胶枣、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、开心果、红松子、杏仁、碧根果、巴达姆、牛肉干系列等）。下面我对2011年来的工作进行简要的总结并计划2012年工作。同时并发杨发隆有娃人之拼搏精神。 　　二、回顾这一年的工作历程：(具体数据见相关统计附件)。 　　三、销售业绩回顾及分析： 　　　　(一)业绩回顾： 　　1、2011年1月1日—2011年12月31日共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计)。 　　2、2011年1月1日—2011年12月31日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计)。 　　3、2011年1月1日—2011年12月31日开发有娃商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发有娃OEM商品新客户是4家(具体数据见相关统计)。 　　　　7、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 　　　　（二）、业绩分析： 　　　　1、促成业绩的正面因素： 　　　　①调整营销思路，对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 　　　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 　　　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 　　　　④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 　　　　2、存在的负面因素： 　　　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! 　　　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 　　　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入市场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 　　　　④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 　　　　⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 　　　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 　　　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 　　　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 　　三、费用投入的回顾和分析： 　　　　(一)费用回顾： 　　　　2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) 　　　　(二)费用分析： 　　　　1、正面因素： 　　　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 　　　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 　　　　2、负面因素： 　　　　①没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 　　　　②市场支持费用和人员费用报销等，存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 　　2、关于目标： 　　任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考： 　　一是要将个人目标与公司目标统一起来，工作总结《工作总结及工作计划(公司)》(..)。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 　　　　二是实现目