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　　工作总结：工作总结与年度计划 [工作总结：工作总结与年度计划]原文工作总结与年度计划销售管理—马到文/马到一、在12月销售工作中反映出来的问题A、产品质量依旧是我司的软肋对于这方面不做过多探讨，工作总结：工作总结与年度计划。但由于质量问题引起的退货本月有所增加，由于质量问题引起的订单取消本月也有所增加。B、部分销售人员客户管理能力欠缺其中客户管理能力较差的分别是**与***。表面上看，有一点业务量，但没有客户管理能力，没有风险分析评判能力，工作记录不完善，这些缺陷与问题，迟早会带来不可避免的风险。相对而言，李军刚至少随时通报客户情况，而余定旺平时根本不说明客户的任何情况，客户有订单也从不上报，有了问题才突然让配合，试问如何配合？过于幼稚的做法只会对业务带来损害，对公司的销售管理带来不利，对客户经营的正常带来威胁，风险也难以控制。C、公司的配合能力亟待提高万**PC产品的市场操作从目前看仍处于市场开发期，预计开发期还要持续到2010年底。万**相对于龙华来说，产品系列较少；相对于安迪来说，产品品质有很大的提升空间；相对于奥美来说，对吸塑类客户的把握能力非常欠缺；相对于这几个主要的竞争对手来说，必要的产品认证如UL等仍旧未能做好。公司在技术、质检等方面，尤其缺少专业、专注的高水平人员的配合，由此对业务的拓展也制造了许多障碍。D、对业务的支持非常有限任何品牌推向市场总是有一个过程的。品牌的确立与公司销售人员的持续努力是分不开的。万**目前对于业务支持的有限性表现在业务招待方面的限制过多。如果给予销售部门一定的招待权限，一些大客户的接触与逐步深入将比较容易。如果每次都要公司出面，恐怕销售人员会有戒心。毕竟销售人员希望客户始终与自己直接沟通。二、如何在新的一年做好PC销售工作1、加强销售管理，加强对销售人员的考核具体做法：其一，设计《销售管理考核制度》，对于销售人员的每日工作报表进行更严格要求。对于不能按时、按照要求完成工作记录的人员，进行相应考核处罚。其二，设立销售人员淘汰机制，对于连续三个月无法成交两个以上客户的，公司有权辞退，以避免一些销售人员吃老本，缺乏进取精神。2、尽快完成UL认证，为争取较大客户扫清障碍。对于我司产品所面对客户而言，由于市场客户需求各有特点，对于产品的系列要求，对于产品的品质要求，对于产品的认证要求均有不同的特点。公司产品竞争能力的形成，首先看这三个方面做得怎样。其中UL认证又是一个重要的、体现公司层次的认证，对于较大客户的争取具有重要意义，希望公司给予相应重视。仅仅靠目前的小客户，销量的提升恐怕很慢，对公司能够创造的价值必然较小。3、对公司产品进行准确定位，确定客户的标准。目前在行业中，据我们所知，安迪是以高端一点的电镀级产品为主，其成交的客户大多对质量有较高要求，如可以加硬等，比如前一段时间安迪争取到的月销量50吨以上的客户，就是做硬化的。而奥美则是以吸塑为主的，显而易见，奥美已经在吸塑产品方面形成了很强的产品实力与客户群体，如目前已知的运豪、韬略、怡丰、至上等等80%以上的自行车头盔客户，均在用奥美产品；奥美产品在其他行业，如薄膜开关行业也有使用，但不是重点。龙华产品的优势主要是系列齐全，在薄膜开关行业具有较强的影响力。同时龙华对于销售人员的提成较高，据了解为销售额的3%，工作计划《工作总结：工作总结与年度计划》(..)。深圳的天常在客户心目中感觉同样较好，相比龙华产品，其价格略低，磨砂产品相对成熟，而且透光率较好，现在我们所接触的客户中，有九家是用天常的磨砂产品；据说其现在透明产品也开始做了。对于万**来说，现在也有必要确定公司产品的主要定位，即向谁提供，提供何种质量档次的，如何形成公司产品的市场竞争力等问题。4、向销售人员提供必要的业务招待报销政策，为争取客户创造更多条件与机会。对于一些重要客户的争取，希望公司能够给予一定的政策支持。在工作前期，没有一定的费用支持，无法形成有力的客户关系，难以对客户进行有效的渗透。至于费用使用的监控，公司可以提出具体的考核方式，但如没有有效的、便利的支持，销售人员会无所适从。如果每次均要公司副总的参与，销售人员恐怕会另有想法。对于客户的掌握肯定会有疑虑。5、加强产品品质的稳定性，尤其是晶点与水波纹的减少。就现有情况看，我们产品的问题是较多的。我们希望在新的一年里公司产品的品质能够稳定下来，增强对不同客户需求的适应能力。这可能就需要高水平的品质工程师与技术工程师了。6、增加高水平的工程师，增强技术实力。每个公司如想在行业中取得较大突破，没有技术、营销、产品、配套支持等四个方面的优势是不行的。对于我们来说，现在亟需高水平的品质工程师，可以在产品的检测、问题的发现、客户需求特点的满足、品质问题的解决方面，给公司以更多的贡献。而技术工程师可以协助公司在产品的生产方面，