培训产品成交.ppt

世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。 大多数人不愿做销售的误区 ④ 不想被拒绝 ① 销售没保障 销售是世界最有保 障的工作 企业可以保障你？ 公司可以保障你？ 政府可以保障你？ 父母可以保障你？ ② 收入不稳定 就是不稳定才有高收入 有不稳定的低，才会有不稳定的高。 ③ 求人没面子 销售是世界上最光荣的工作 你的产品物超所值，卖东西给客户是帮助顾客 ④ 不想被拒绝 被拒绝越多表明你行动量越大，行动量越大，会有人拒绝，但同时也有人赞成，你不要管有多少个NO,你要得到的是那个YES。 ⑤ 在校没学过 只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。 ——高尔基 1、准备 2、调整情绪，达到巅峰状态 3、建立信赖感 4、找出客户的问题，需求和渴望 5、塑造产品价值 6、了解竞争对手 7、解决客户抗拒 8、测试成交 9、售后服务 10、要求客户转介绍。 没有准备就是准备失败 没有计划就是计划倒闭 作为销售员首先是精神上的准备： 我是卫浴销售专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客任何抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我可以提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人，在任何时候 体能上的准备： 充分的休息、适当的饮食、运动、精力要充沛 对产品的知识做准备： 给顾客带来的好处、为什么有这样的价值、产品的卖点是什么，顾客购买你的产品的理由是什么 了解顾客的背景，对顾客的背景做准备 其次还要准备些什么？ 第一：你要的结果是什么？ 第二：对方要的结果是什么？ 第三：我的底限是什么？ 第四：可能会有什么抗拒？ 第五：我该如何解除这些抗拒？ 第六：我该如何成交？  1、倾听 2、赞美 3、不断认同他 4、对产品的专业知识 5、穿着 6、顾客见证：①消费现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自己的从业经历⑥获得的证书及声誉⑦所服务客户的总数  ①问题是需求的前身 ②顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 ③问题越大需求越高 ④问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高 ⑤人不解决小问题，人只解决大问题 ⑥顾客是买问题的解决方案 见招拆招，兵来将挡，水来土掩 要求、要求、再要求 63%的人结束时不敢要求 46%的人要求一次后放弃 24%的人要求二次后放弃 14%的人要求三次后放弃 12%的人要求四次后放弃 所有交易中有60%的交易是在要求五次之后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 ②成交的艺术： 成交的艺术就是发问的艺术 成交前：先问些容易回答的问题 成交时：问他无法说NO的问题 ③成交的法则： 假设成交法 假设成交+续问法 分解决定成交法 三选一成交法 反问成交法 闭嘴成交法 ④成交结束后，还得问，问到他不后悔 ------这就是成交的艺术！  了解顾客的抱怨： 解除顾客的抱怨： 了解顾客的需求：顾客需求是生意增长的关键 满足顾客的需求： 超越顾客的期望： 要求顾客转介绍的时机 ①他买的时候 ②他不买的时候 一、顾客提出抗拒问题后怎么解决 1、判断是真是假2、确认它是唯一真正的抗拒 3、再确认一次 4、测试成交5、以完全合理的解释回答他 6、继续成交 步骤一、判断真假 （因为大部份顾客讲的会是假的，会是借口） 步骤二、使用销售 话术 问句： （检测、套牢、锁定） 话术：第一句（检测）问句---判断真假 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？ 话术：第二句（套牢）问句 --- 确认它是 唯一真正的抗拒 你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？ 或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？ 经过你这两句问话他都说是的话，这就证明你确认了顾客，锁定了他的问题，而不会在你解决后，他又冒出其它问题。 话术：第三句（锁定）问句 --- 测试成交 接着问他，如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？） 检测： 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？ (是的) 套牢：除了这个原因，还有第二个原因吗？ （没有）