培训的信任和建立信任的模型.ppt

* * * Copyright ? 2004 Wilson Learning China Limited #* Copyright ? Wilson Learning China Limited #* 讲师期望 突出实用的销售方法和技巧 结合日常工作进行探讨研究 小组成员积极发言认真演练 理论联系实际课后尝试运用 珍惜公司给与培训福利待遇 尊重人力资源同事辛苦付出 单元一：PSD课程概述P4 目的—介绍一套专业销售理念-----销售过程中的 四个阶段以及对客户的迎合能力。 过程—探讨我们销售中的挑战，了解我们应该 具备哪些知识和技巧；向大家描述销售 中的四个阶段以及销售的工具。 收益---帮助大家建立正确的销售理念和销售方 法，扎实销售的基本功，为今后提升销 售能力做准备。 面对挑战的销售态度P7--客户导向 关心客户的需求 —避免一上来推销产品，让客户感受你对他的关心，从而认可你 问客户适当的问题 —全面了解客户需求，做好充分的准备工作 提供和客户需求相关的解决方案 —有针对性的提供你的产品和方案，帮助客户解决业务中的问题 显示诚恳和正直的品行 —客户通过你认可你的公司，树立良好的口碑，你办事，我放心 自我调整销售心态 —没有不丢单的销售人员，好的销售就是更有耐心、更细致 “顾问式销售” 模型，四个缺乏 掌握关 系态度 缺 乏 信 任 建 立 信 任 缺 乏 了 解 发 掘 需 求 缺 乏 满 意 巩 固 信 心 缺 乏 帮 助 有 效 推 荐 1、为什么相信你和公司 2、你清楚客户为什么要购买怎样买吗 3、你的产品和方案行吗 4、买了会不会出问题啊 1. 获得信任 专业销售流程 2. 探知需求 3. 达成需求共识 4 设计推荐策略 5 呈现方案 6 处理异议 7 获得成交 8. 售后支持 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 顾问式销售方法 加强关系，提升业绩！ 单元一：课程总结P13 分享我对该门课的看法 1、销售有个性但也有共性 2、销售的开始阶段要练好基本功 3、SALES应该是业界最优秀的 单元二：课程概述P3 目的—了解建立信任的技巧和方法 过程---感受缺乏信任对销售的影响，学习建 立信任的技巧和方法 收益---识别缺乏信任的障碍，通过建立信任 的方法的运用，消除沟通交往障碍， 快速建立信任 销售中我们面临的两种压力P4 万事开头难，我们和客户之间始终有压力 关系压力—日常接触时，由于陌生而产生的彼 此不舒服和紧张的感觉（讨论表现） 任务压力—我们和客户共同进行一项工作时， 彼此感到的解决问题达成共同结果 的迫切程度（讨论表现） （这个任务不是我们的QUOTA） 时间/压力模型P4-5 高成效区域 信 誉 设 身 处 地 信任感模型P7 信誉 + 设身处地 = 信任感 你的表现带给客户的对你工作能力的信任感觉 你的换位思考带给客户的对你人品的信任感觉 信誉模型P8-11，详解 设身处地 会面意图 共通点 专业形象 办事能力 总结：此四点相辅相成、持续不断、会面意图最重要 信誉模型—“专业”形象 ? 外表专业—衣着、仪容（举投标的案例） ? 举止专业—目光、握手、交换名片、坐站姿、送礼物、不卑不亢、避免小动作 （现场演示） ? 言语专业—问候、称呼、介绍、告别道谢、普通话、语调语速适中、避免口头语、避免攻