增员说服力.ppt

99-11-10 主任培训 增员说服力 意愿很重要 真心很重要 不要太掉价 善于顺风借力 第一个观点：意愿很重要 例如结婚 如果我们不知道增员的好处 那是因为我们缺乏对未来的期望。 我们如果并不是不知道增员的好处 那就是我们缺乏对自己对未来的信心 你错过了什么？ 你错过春天的播种， 你就没有金灿灿的秋天！ 进入保险行业就是要拼要搏，要通过几年的努力换取一生的幸福 增员辛苦 辛苦就意味着事业成长 增员麻烦 麻烦就意味能力的增加 有期望就简单 增员的六大好处： 有自己的团队 有增员的利益 经验的增加 能力的提升 自我约束 价值是关键 你的意愿很重要 就那么简单 现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。 增员者意愿很重要，同样准增员对象意愿也很重要 如果他做保险意愿不是很强烈，宁可先不要让他进来，等意愿强烈了才进来 如何提高他们的意愿：新东方的案例 第二个观点：不要太掉价 根据准增员实际喜好和需求而增员 需求分析： 第三个观点：真心很重要 讲话术前要先理解并非常认同话术 第四个观点：善于顺风借力 借助事件 借助公司推动 借助他人 借助工具 卡耐基—— 你可以拿走我所有的财产 只要留下我的人 5年后我将东山再起 * 《超级增员说服力》增员理念 一、增员不应该只是主管的事，而应是全体人员的事。 新人虽然保险经历新，但人生阅历丰富。新人刚刚加盟，增员正需要趁热打铁，所以必须全员学习增员理念。 二、要想说服别人，必须要先说服自己 说服了自己，留存率就高，所以必须全员学习增员理念。 《超级增员说服力》增员理念 三、提高留存率就是增员 能降低团队的流失率就是增员，所以更应全员学习增员理念。 四、提高留存率的前提是每个人都能赚到钱。 财商理论会使全员提高“资产意识”、“多路进财”，所以每个人都应该学习“财商理论”和“增员理念”。 《超级增员说服力》增员理念 五、只有简单才能普及。 只有增员的话术简单，全员才会表达； 只有增员的肢体语言易操作，全员的说服力才会倍增。 六、只有增员的道理被全体深刻认同，才能提高人力： 每一位员工认定增员要“肥水不流外人田”，将自己真正认可的亲朋好友变为同伴，所以只有全员学习增员理念才能实现人力倍增。 增 员 就业顾问 吸引分店 生涯规划专家 提供赚钱机会 推 销 保险宣传员 理财顾问师 风险规划师 福利慈善事业 销售和增员是经营寿险的两大永恒主题 使人心动 行业优势 生涯规划 这是什么样的工作？ ①终身事业，专业化，自己经营与只领固定 薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会 成功吸引成功! 雪中送炭者少，锦上添花者多! 您要具备的能力(条件): 仪容整洁 良好语言表达和沟通能力 正确的心态 熟悉公司的发展历程及制度 熟练推销技巧 良好品行和自我管理能力 ……… 打开心结话增员： 只有认同寿险 只有认同公司 只有认同营销 只有认同团队 只有认同------ 才会增员 随时开口 随地开口 “公司赋予我发现人才，挖掘人才的责任，通过观察我发现您是一位优秀的人才。在平安这片土壤上你一定会成长的更快！收获更多，前程更广。” “我们交换一下名片好吗？” “吃饭找人多的饭店，挑公司当然也要找市场占有率最高的最好的公司。” （烙印效应——不断练习成为口头禅） 增员宝典： 增员高手每天3--5访，量大才能有选择 换工作70%内在推力，30%是外在拉力 只要是人才，最少要追踪2年 增才50%的时间在增员对象家或自己家 对于增员对象至少追踪7次以上 辅导增员是使增员持续的不二法门 可控制来源 本身缘故 亲友推介 名录 客户 对象篇 不可控制来源 直接上门 广告 DM 活动吸引 校园增才 形象吸引 对象篇 人的作用