套装软体厂商之经营模式与策略研究-.doc

2006電子商務與數位生活研討會 PAGE - PAGE 23 - 套裝軟體廠商之經營模式與策略研究- 以某資訊公司進行探討 歐陽傑 致理技術學院商業自動化與管理系 oyjay@.tw 李定緯 緯創軟體股份有限公司 rogerlee@ 摘要 在台灣的各個產業透過資訊科技進行自動化的活動都持續在進行中，各個產業都有著一群套裝軟體服務業者協助他們，隨著政府加入ＷＴＯ產生許多新的商機，這些套裝軟體服務業者也面臨越來越多的挑戰，採取那一種經營模式及策略來運籌帷幄是目前一大挑戰。此文將以某資訊公司套裝軟體部門為研究對象進行探討，對目前市面上業者普遍的經營模式與策略逐一進行分析，經由決策方法的應用來找出一個最佳的解決方案，並針對該公司的一項新產品從定價的決策過程做一研究及探討。 關鍵字：貿易便捷化、定價策略、層級評分法  壹、續論 一、研究背景與動機 （一）研究背景 我國於民國７９年至８４年推動通關自動化計畫之際，本有將簽審、貨物運輸等政府相關貿易服務整入通關自動化服務之議，隨著政府加入ＷＴＯ後，貿易服務這部分更行重要，目前計畫於９４年７月底完成建置實施。政府貿易便捷化的基本服務功能，有三類，即：貿易事務申辦整合服務、貿易資訊查詢服務及跨平台介接整合服務，如圖1。 圖1.1 開放式簽審通關整合服務模式架構 貿易便捷化的推動帶動了報關業（如圖一圈註記部分）對於資訊系統有更多的需求，全國一千五百多家業者中仍有三分之一的業者遲遲未導入新版通關系統來因應與世界接軌及政府後續新政策的趨勢，是什麼樣的關鍵因素影響這些業者採用新版通關系統，新版通關系統供應者及關貿相關政府單位如何做才能讓關貿相關政府單位新政策導入及市場行銷活動更加順利，是一個蠻值得探討的題目。  （二）研究動機 藉由此次貿易便捷化實施，此一產業用的套裝軟體進行大改版勢在必行，我們將以某資訊公司套裝軟體部門為研究對象進行探討，對目前市面上業者普遍的經營模式及策略逐一剖析，經由決策科學來找出一個適合該資訊公司套裝軟體部門最佳的定價方案，並瞭解套裝軟體經營模式與策略。 二、研究範圍 在此次商機中，資訊軟體服務業者的定價方案多為賣斷並提供一年免費保固服務，第二年起收取系統維護費，但在眾多的資訊軟體服務業者競爭下，哪一種方案才能讓該資訊廠商脫穎而出，藉由多種定價目標尋找最佳定價方案是這次的研究範圍。 貳、文獻探討 一、定價目標 將目標乃是指企業對於產品價格所期望的結果，或偏好之狀態。目標能夠提供定價作業方向的指引。Assael所著行銷學一書中將公司定價目標分為四類：成本導向、需求導向、競爭導向、銷售導向，分別敘述如下。 1. 成本導向：以成本為導向之定價方法著重於其產品的價格與銷售量是否能涵蓋生產產品所花費之成本；其中最常使用的成本導向定價法是目標報酬定價法(target return pricing)與成本加成定價法(cost plus pricing)。 2. 需求導向：根據消費者的反應加以定價，此種定價法先估計產品可能價格及市場的需求狀況，然後再考慮是否能在足夠低的成本之下生產產品以獲得利潤，其中最常見的需求導向定價目標是追求公司短期利潤極大。 3. 競爭導向：根據自身與競爭者魚市場中競爭能力的相對情形，公司將採取不同的定價方法以因應之，通常以競爭為導向之定價行為有以下四類：聯合定價(cooperative pricing)、適應性定價(adaptive pricing)、投機定價(opportuneistic pricing)、掠奪式定價(predatory pricing)。 4. 銷售導向：及希望銷售金額極大，因此提高產品在市場上的佔有率。  二、定價策略競爭模式 依據Tellis、Simon、 Hermann、Robert J. Dolan、organ的研究企業在實際上操作價格的製訂方法，可綜合出以下幾種不同的定價方法與調整因素： 1. 目標利潤定價法（Target profit pricing）：公司係依據所追求的利潤目標來訂定產品售價。 2. 成本加成定價法（Markup pricing）：這是一種最基本簡單的方法，即在單位成本上加上一標準成數利潤，就是成本加成的定價法。 3. 認知價值法（Perceived value pricing）：這種方法與前兩種不同，它是從顧客的角度來思考產品的價格，即基於消費者對產品價值的認知，而非產品的成本或是利潤導向。故它是一種需求導向的定價方法，因為顧客能認知不同的價格水準下，產品的差異價值。 4. 現行水準定價法（Going rate pricing）：這種定價法即不是從生產者考量也不是從顧客考量，而是從競爭者的價格作為自己定價的參考。這是依相對市場強度與關鍵競爭者產品的價格是比自己高或低，來作產品製定價格的依據。